打造金牌销售团队教材.pptx

团队管理—— 打造金牌销售团队目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励一、销售管理者的角色与职责 业务代表　销售主管 达成个人目标 达成团队目标 开发客户 稳定老客户 做好报表 自我管理 团队管理 一、销售管理者的角色与职责 业务代表　销售主管 自我激励 自己赚钱 　 帮别人赚钱 自我反省 利用资源 独善其身 　 协调沟通销售管理者角色的新观念一、销售管理者的角色与职责设计师从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”）高瞻远瞩——../../../视频资料集/视频/专题/《心有多大，舞台就有多大》.DAT“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属导师 、 、 。销售团队管理者的角色定位一、销售管理者的角色与职责 领导者 评判者 师傅 业务精英销售团队管理的基本原则一、销售管理者的角色与职责原则一：控制 比控制 更重要原则二： “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：销售管理的最高境界是 。销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责 积极心态的力量（己立立人） (一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 环境（适者生存） (四) 工作（乐在工作） (五) 挫折（下一次成功的开始）销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责团队学习 资格对 的投资持续学习的能力是个人竞争力的长期保障小结一、销售管理者的角色与职责孙子曰： file:///C:/%E7%B4%A0%E6%9D%90/%E5%85%B3%E9%94%AE%E7%B4%A0%E6%9D%90/%E4%B8%BA%E2%80%9C%E5%B0%86%E2%80%9D%E4%B9%8B%E9%81%93%EF%BC%88%E9%99%88%E6%B9%98%EF%BC%89.ppt“ 将者，智、信、仁、勇、严也。”目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工二、管理风格与情境领导模式领导的定义领导 是。二、管理风格与情境领导模式 领袖与上司的分别 上司 领袖 —重视命令— —强调权势— —重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新领导力量的三大来源A）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所 产生的影响力 领导力量的来源及比重人格力量角色力量知识力量领导力量的运用A）用 叫人尊重B）让 征服众人C）以 赢得力量马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现尊重责任心（主管）意见领袖友谊（资深）免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）成就感成长（高管）管理模式指导行为授权参与咨询说明命令支持程度情境领导的四种风格 A)领导风格的定义: ——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式 B）行为模式分类： ——命令式行为 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给 资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。 ——支持式行为 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、 冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所 做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。四种领导风格高高支持与低命令行为高命令与高支持行为低支持与低命令行为高命令与低支持行为支持性行为支持教导S3S2S4S1指挥授权低高命令式行为风格—情境—团队发展层次风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极