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只有创意和杜蕾斯才能救校园 O2O 导语：目前校园类项目，都是在一些富裕城市进行拓展，眼前的数据是有可能进一步稀释的，去到 下一线高校之后，这样的消费单价是不是应该再往下走 ? 校园落地配，完全不成立的商业模式。 作为聚集度高，基于 LBS 锁定的靶向目标市场，在 PC 流量见顶的情况下，校园市场的高聚集因此备 受青睐，涌现许多方向的创业者，特别是在校园 O2O 领域，目前已经出现了许多重量级玩家，这些 项目的共同点，便是短短的几个月快速覆盖全国，每日交易额暴涨，作为衡量电商是否盈利的重要 指标 –复购率可以达到接近 100% 。 由于移动端碎片化的需求， O2O 项目无法像 PC 时代一样呈现大鱼吃小鱼，赢家通吃的局面。爆发 性增长自然无从说起，在这个层面考虑，聚集度高的校园市场恐怕是唯一一个能做到爆发性增长数 据的项目，而且按照大学生的消费水平计算，恐怕几百个学校的背后，就是年数百亿销售规模的 市场。 这就是校园项目市场钱景的基本逻辑。聚集度高，易推广，低成本获取目标用户，快速实现规模化 销售。 目前市场上校园落地配项目分为三种。 第一种，是轻量级的连接模式，即以平台的方式，连接商家、配送员、消费者。 平台方通过自身平 台的订单量规模，同合作商家谈判议价，获得差价，然后再把中间环节的利润分给配送员，这种模 式为了解决人员离散，导致有些订单无法及时派送的状况，往往需要采取多级分配，在一些校园相 对密集的区域，会雇佣全职配送人员来保证初期兼职配送人员不够的问题，而如此一来，互联网效 率化带来的差价空间，会因为渠道不够扁平而成本陡增。即在整个环节中，最低级的校园兼职配 送员，能够以此获得的收入将会十分有限，此类校园项目的特点，基层的校园配送人员，很大程度 上取决于中层的配送主管，这些主管往往是这些学生的师兄师姐，那么在没有多少收入的情况下， 毅然加入配送行业的动因是什么 ? 此类模式优点和缺点一样明显，由于采取了轻量级连接的模式，不用考虑库存成本风险，并且能够 充分本地化，快速扩张，大学市场的环境，便是本地往往会有 5-8 家同类型的商家，这是此类业务能 够快速扩张的根源。对商家来说，如果用户最终到店消费，等于是在自己蛋糕上白白给平台送钱， 自然不可能合作，所以通过兼职配送员把产品带到宿舍，做商家做不到的最后一公里，是以此作为 合作突破口的有效对策。兼职配送员并非基于商业模式本身的需求，并不是所谓的共享经济，利用 大学生闲置的资源，而仅仅是基于拓展业务本身的差异化诉求。 一般而言，此类模式相对便利店来说，扩大的仅仅是那些不愿意到店的懒人一族，并没有改变学校 的市场规模，还应该看到的是作为一个成熟的校园市场，此类项目为便利店，超市带来的增量极少 ，约摸 5%-8% ，快速拓展的背后，后续的合作积极性就是个问题，况且便利店面对的是出行的学生 ，商超面对的是学校周围的生活圈，本质上就有许多不同的运营逻辑。 第二种是重量级的模式，即通过自主备货，控制库存和 SKU 搭配的方式，完全把渠道中间的 20%- 30% 的毛利握在手中，获得更大的话语权。 在这种模式下，库存成本占据了所有运营资金，采取自 主备货，承担风险的好处，就是结算一般为一月一结，可以获得现金流，规模化备货，也能获得较 大的议价权，此类模式面临的便是同质化，一样是经营日用 SKU ，为什么是你 ?所以送货到寝室就 成为其差异化的重要卖点，唯有以此形成商家的互补，做他们不擅长的互联网，又做竞争对手无法 实现的快速送达，从采购成本的环节开始，不断精简掉中间环节所需花费的时间和支付精力，通过 更强的运营执行力来抗衡能够快速拓展的轻量级模式。 只是，点到这里就完了吗 ? 由于采取自主备货，承担库存风险，这使得此类模式无法快速实现扩张，如果发展速度成疑问，那 么最大的困扰是，自主备货的本身，事实上已经涉及到了传统零售行业的设点逻辑，石头先生曾经 说过，一样是卖炸鸡和汉堡，肯德基和麦当劳有两套完全不同的设点逻辑，这使得他们在产品的 口味，备货的策略，设点的区域都呈现出了不同，而作为互联网公司擅长的大数据挖掘，讲求的是 通过购买行为的精准推送，仅仅只是做信息的传递