商务谈判中的价格谈判案例课件 .pptx

第七章 商务谈判中的价格谈判价格解评报价的依据和策略价格磋商 2001. 052001. 052001. 05学习目标案例视频瓯柑进出口交易谈判 买方新加坡农产品进出口有限公司 卖方温州瓯海茶具有限公司案例分析谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？谈判中买卖双方用了哪些策略？7.1 报价的依据和策略影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围报价策略货物的新旧程度支付方式利益需求市场行情附带的条件和服务产品和企业的声誉销售时机交易性质交货期要求产品的复杂程度72161059438影响价格的因素 支付方式 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人，罗威商人精于谈判，开出一个很高的价格，而柯泰伦识破了对方的用意，双方坚持自己的价格，谈判一时无法进行，为了打破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价钱了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当然要分期付款，可能要支付一辈子。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。back9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021? 利益需求 例如，当对方购买产品是为了投资需要，他对产品质量和效用往往超过对价格的关心；如果买方是为了转卖给他人而赚取利益，往往在购买时压低价格，好在转卖时获取更大利益。 back 附带条件和服务 胜达科技有限公司需要购进一批电脑，公司采购部联系到了长远电脑有限公司作为供货商，为本次交易进行谈判。 胜达公司希望以市场最低团购价购买到这批电脑，但又担心影响到日后合作关系，而长远公司期望利益最大化，又不愿意失去一个可靠诚信的长期合作伙伴。 谈判一开始，胜达公司提出的最低团购价被拒绝了，经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见：胜达公司把报价提高，而长远公司提供胜达其他更多其他的令人满意的售后服务。back相对价格辅助商品价格客观价格单项价格浮动价格积极价格主要商品价格消极价格综合价格固定价格绝对价格主观价格价格谈判中的价格关系买方最高买价卖方最低售价价格谈判的合理范围买方初始报价卖方初始报价B’SBS’P卖方盈余买方盈余卖方希望向P右移买方希望向P左移价格谈判中的讨价还价范围价格谈判的合理范围双方保留价格不会告诉对方盈余分割的非对称性价格谈判的合理范围 小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次