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江淮汽车 顾问式销售流程培训;顾问式销售流程;顾问式销售流程;集客活动;;;;透过确定所要达到的目的来设定潜在客户开发的目标
必须先制定收入与销售目标:
你要达到什么目的(收入)
你需要销售多少车辆(目标)
你必须获得多少潜在客户(目标)
每星期核算一次,检查前一周的目标进度,制定下周和下月的目标 (做练习);潜在客户开发的定义;;;销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动,并记录客户信息;销售经理督促销售顾问实施集客活动,并确认进展状况;顾问式销售流程;从与客户初次见面直到签约成交,销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程
销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪,积极争取换购、增购、推介等商机
纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理,以客户计划购买时间或购车时间为分类标准
销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱
C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门;;;;知识面要宽,知识层次要深
高水平人际沟通技巧
正确的态度
良好的个人形象
;集团历史
公司简介
个人介绍
产品介绍
竞品信息
保险资料
试乘试驾资料;;;;;决定;;表情手势
客户交流时,必须保持自然的微笑,以拉近与客户的距离
微笑要亲切、真诚、自然和适度,让客户感到温暖而具亲和力,真正体会到你的诚意与友善
表情不能过于夸张,让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势,会显得更加自然大方,从而体现专业素养
在向客户作介绍,与客户谈话,为客户引路、指示方向时运用手势,要求正规、得体、适度、手掌向上 ;顾问式销售流程;递送名片
销售人员应随时携带名片
应先于客户递出名片。递名片时应起身,面朝对方,且以对方易于阅读的方向递出,双手奉上,手指不要压住名字,边念自己单位名称及姓名边递出,递送高度不能低于腰部
应用双手承接对方名片,轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍,提问确定对方的姓名及单位名称
请注意不要上下打量对方,接名片后不要用手玩弄或随手乱放,应小心放入贴心口袋以示尊重;;;理性需求;提问;顾问式销售流程;积极倾听;积极倾听 — 探查;;;Feature;不仅仅是介绍,还要让客户感同身受,如临其境;;;;;;十种路线;顾问式销售流程;;;;;;;;;不同意见是购买过程中的自然现象
客户产生不同意见的原因:;;处理抗拒的要点;抗拒处理的技巧;利益;价格最小化
价格比较法
平衡表法
增加利益法;;顾问式销售的流程;;;;;;;;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Monday, March 8, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:57:1800:57:1800:573/8/2021 12:57:18 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2100:57:1800:57Mar-2108-Mar-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。00:57:1800:57:1800:57Monday, March 8, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。3月-213月-2100:57:1800:57:18March 8, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。08 三月 202112:57:18 上午00:57:183月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2112:57 上午3月-2100:57March 8, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/3/8 0:57:1800:57:1808 March 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。12:57:18 上午12:57 上午00:57:183月-21
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