- 1、本文档共81页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
王牌营销员的标准推销流程;王牌营销员的标准推销流程 ;开题:恍然大悟;请您谈一谈 您拜访客户的经验?; 专业销售新模式:;第一步:不打无准备之仗 ;1、谁是准客户;1、我的准客户的区域分布在哪里?
行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?
信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?关心什么?
与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?;2个性化客户档案建立;3、目标市场开发;销售漏斗;王牌营销员评估测试:
我适合做一个优秀营销员吗?;如何组建你的客户关系网络;5、发挥关系网络的效用;(2)请求帮助,人们乐于助人,举手之劳
(3)主动帮助别人:要助人而闻名,而且你提供的是一流的优质服务。
(4)跟进工作:谢谢别人的帮助,行动起来,打电话与被推荐者见面,及时汇报进展,并信守承诺。
(5)网络评估:评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。
(6)把网络变成生活中的一部分:随时随刻与身边1米的人交谈,看你能帮他什么 ;6、各项准备工作;作业:;第二步:目标决定成就 ;為何要設定目標?;什么是目标与计划?;目標設定的標準;人生规划:;付出与回报:;每日销售活动记录、计划; 每周(月)销售活动评估表 日期 姓名 ;第三步:标准销售话术 ;电话约访;(2)电话约访前的准备;练习:;第四步:好的开始是成功的一半 ;1、二八定律和第一印象:
购买行为80%受人情绪影响
80%的购买是因为信任销售员,而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚
至不惜麻烦。
;创造良好的第一印象:
服饰
举止
交谈
资料
其他;開場的方式;练习:针对个案写出您下次拜访的开场白;第五步:点中客户的穴道 ;调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求
现代营销观念以——为中心,以————为导向
救母亲、儿子、妻子?调查
什么叫购买需求?;1、需求分析:
;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;头脑风暴会:
1、我???的产品能给客户解决什么样的问题?
2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐?
3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么?
4、我们能够帮助客户什么?;询 问;倾 听;连环发问:
医生是怎么工作的:
询问 检查 诊断 处方
医生与推销员的行为方式有何不同?
服饰、举止、言谈、重点、信赖
;销售医师学说:
销售员其实是上门门诊的医师,
通过寒暄、询问了解对方背景资料,
通过 认同赞美 建立对方的信赖度,
通过连环发问检查、探测病因,
然后,诊断病情,找出危机问题的需求点,开出处方——问题的解决方案,其中包含产品。;接触两阶段:
1、筛选:他会买吗?有需要的购买力吗?
寒暄赞美,收集资料,建立信任
2、探测:他会因为什么而买?他会买什么?
连环发问,检查探测,寻找需求;连环发问:
象记者一样准备问题
象律师一样引导问题
象侦探一样发现问题
苏格拉底谈话法:
先谈相同一致的,慢慢过渡到
不致的问题。;连环发问的技巧:
1、预设2-3个目标靶(需求点)
2、用开放式问句让其滔滔不绝。
3、用封闭式问句让其回答“是”
4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题; 连环发问练习:
以某个准客户为例,假设他的需求点,设计一套连环发问的问题,要求环环相扣,有逻辑性,最后击中需求点。;第六步:产品展示说明 ; 产品说明:;把握说明时机
产品说明导入
了解客户的购买模式
导入促成话术;把产品了解得无微不至,
说明你是专家
把产品介绍得无微不至
说明你是傻瓜; 说明公式:
特性+功效+利益+证明
介绍特色 强调功效
带来利益 联系客户
辅以证明 铁证如山;展示说明的方法; 练习:
请分析我们产品的核心价值是什么?能给客户带来哪些利益和好处?
请以说明公式为模式,编写某一主导产品的说明台词,并与伙伴一起演反馈评估。;第七步:挑剔的是买主 ;拒绝:
与生俱来的对推销的抗拒,
正常而自然的自我保护心
您可能关注的文档
最近下载
- 2024年教师学习《中国共产党纪律处分条例》心得体会.docx VIP
- 道德与法治一年级上册 第一课时 我向国旗敬个礼 课件.pptx
- 电力设施保护宣传专题培训ppt课件.pptx VIP
- 高速路板块光伏项目可行性研究报告.docx
- 华为H19-369 HCSA-Pre-sales-IT认证考试复习(重点)题库(含答案).pdf VIP
- 【人教版】2024-2025学年一年级语文上册教学计划(及进度表).docx
- PCCP管制造及安装质量控制.pdf VIP
- 新人教版数学五年级上册全册各单元教材解读课件.pptx VIP
- 产品问卷调查模板.docx VIP
- 钢板弹簧设计计算程序Ver1.0-20070405.xls
文档评论(0)