王牌营销员的标准推销流程.pptx

王牌营销员的标准推销流程;王牌营销员的标准推销流程 ;开题：恍然大悟;请您谈一谈 您拜访客户的经验？; 专业销售新模式：;第一步：不打无准备之仗 ;1、谁是准客户;1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？;2个性化客户档案建立;3、目标市场开发;销售漏斗;王牌营销员评估测试： 我适合做一个优秀营销员吗？;如何组建你的客户关系网络;5、发挥关系网络的效用;（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 ;6、各项准备工作;作业：;第二步：目标决定成就 ;為何要設定目標？;什么是目标与计划？;目標設定的標準;人生规划：;付出与回报：;每日销售活动记录、计划; 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 ;第三步：标准销售话术 ;电话约访;（2）电话约访前的准备;练习：;第四步：好的开始是成功的一半 ;1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 ;创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他;開場的方式;练习：针对个案写出您下次拜访的开场白;第五步：点中客户的穴道 ;调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？;1、需求分析： ;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;头脑风暴会： 1、我???的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？;询 问;倾 听;连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 ;销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。;接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求;连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。;连环发问的技巧： 1、预设2-3个目标靶（需求点） 2、用开放式问句让其滔滔不绝。 3、用封闭式问句让其回答“是” 4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题; 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。;第六步：产品展示说明 ; 产品说明：;把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术;把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜; 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山;展示说明的方法; 练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。;第七步：挑剔的是买主 ;拒绝： 与生俱来的对推销的抗拒， 正常而自然的自我保护心