第3章国际商务谈判前的准备.pptx

第三章国际商务谈判前的准备 ; 一、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。 英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类： ;1、政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 2、宗教信仰 3、法律制度 ;案例1：中海油收购美国优尼科 石油公司失败; 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。;案例2：不稳定的政治局势; 经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。 直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面展开。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。 1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。; 该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。 日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。;案例3：宗教信仰;案例4：法律制度在国际商务谈判 中的作用; 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。;点评：;4、商业做法 5、社会习俗 1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务? 3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行? 4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意见交流的方式和策略。 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力? ;6、财政金融状况 7、该国基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何? 8、气候因素 ; 二、对谈判对手的调查 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 1、客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。 ;①在世界上享有一定声望和信誉的公司：谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心 ②享有一定知名度的客商：要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。 ③没有任何知名度的客商：只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。 ;④皮包商：对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。 ⑤“借树乘凉”的客商：不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。 ⑥各种骗