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武汉艳阳天商贸发展有限公司服务员在职培训教材推销技巧 ;一、几种常用的餐饮推销术;(二)、辩解技术(一卷巴蕉法)
即先顺着宾客意见,然后再转折展开
阐述。例如:这道菜确实比较名贵,但其
原料在市场上的价格就不低,成菜工艺也
较复杂,口味别具特色,您不防一尝。
;(三)、加法技术
即罗列菜肴的各种优点,例如:“这道
菜不仅味道好,原料也十分新鲜,含有多
种营养,还对虚火等症有辅助疗效。”
;(四)、减法技术
例如:“鮰鱼只有武汉一带的江水域
中才有,您如果现在不尝尝,回国后将难
有机会尝到了。”
例如:“鲫鱼味道特别鲜美,如果不
吃,不但不能饱口福,而且过了这个时候
(季节),想吃也吃不到了。” ;(五)、除法技术
即将一份菜的价格分成若干份,使
其看起来不贵,例如:“XXX”,虽然要
30元一份,但6个人平均不过5元钱,您
只花5元钱能品尝到正宗的XXX。”;
(六)、用选择问句
例如:“您是要茶还是咖啡?”
向客人提供食品时,可以向客人提供
一种高级的价格高的,还有一种实惠的价
格比较便宜供客人挑选
;(七)、利用第三者意见(借人之口法)
例如:客人都反映我们这里的XXX
做得好,您愿意来一份吗?或毛泽东曾赞
誉过湖北的武昌鱼,您如果品尝一下,一
定会有同感;这叫化鸡,当年乾隆皇下江
南时吃亦赞誉不止……”;(八)、代客下决心
这是在快成交时,客人多少还有点犹豫不决时所采用的一种方法。比如说客人来预订宴会,一桌600元,客人觉得有点高了,但基本上还满意。这时就跟客人说:“就这样定了,我一定要叫厨师把菜做得好一点,宴会布置得幽雅一些,保证你满意,现在收据也开好了。”客人也会随着下决心成交。;(九)、利用客人之间的矛盾
比如有两位客人一起来就处,其中一位想这个菜,另一位不想买,服务员应利用想买的那位顾客的意见,赞赏他的观点,使那位不想买的顾客改变自己的意见,达到使其购买的目的。
;;二、报价方法;(一)冲击式:
即先报出价格,再提出菜肴的口味、原料、做法。这种方式适合消费较低的客人。
;(二)鱼尾式:
先介绍菜肴的口味原料、做法(优势)最后报出价格,突出物美,物有所值,减弱价格对客人的影响,这种报价方式适合中档消费客人。
;(三)夹心式
夹心式又称三明治,将价格放在报菜名和介绍口味的之间,适合高档客人消费。;三、推销术;(二)、不要让自己本身对食物的喜恶与偏见
影响客人的选择。自己不喜欢的菜式
可能正是客人所欣赏的,不可对任何
客人所点的食物表示厌恶。
;(三)、紧记客人姓名和爱好的食品,那
么客人再光临时,你可以称呼客
人姓名和介绍菜式,使客人高兴
并增加对你的信心。
(四)、熟悉菜牌,明白推销菜式的品质
和配制方式,介绍时可作解释。;(五)、顾客不能决定要什么时,点菜员
可提供建议,最好是先建议高中
价食物,再建议便宜价的食物,
由客人去选择,或先向客人征询
他所喜欢的食物,再建议菜式制
作。;(六)、不可强令客人多消费,在任何场
合顾客的满意比销售量更重要。
(七)、生动的描述,有时会令顾客在不
饿的时候也会引起食欲。;(八)、应该随时在心中准备一些菜式,
当客人问:“今日有什么好的介绍”
时可马上介绍。
(九)、要我作主动推销,客人不一定想
饮酒或吃甜品,经你殷勤介绍,
多会接受你的推荐。;(十)、提醒客人所点的食物是否不足或
太少,可建议调节菜式的多少。
(十一)、推销时要把握好时机,一般根
据客人的用餐顺序和习惯推销
以收到更好的推销效果。;(十二)、对暂时估清(卖完)的菜要及
时掌握好,不要介绍给客人。
万一客人问起时,可说:“对不
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