12物流市场营销.pptx

知识目标 正确理解市场营销核心概念和原理； 了解企业经营观念的发展； 掌握现代物流市场营销观念的中心思想。 技能目标 能正确解释市场营销的相关概念； 能树立明确且强烈的市场营销意识； 能对企业经营观念进行评价并对观念的改进提供指导。;一、物流市场营销的主要内容 1.物流市场分析与调查 2.物流市场细分、市场定位与目标市场选择 3.物流市场营销战略的制定 4.物流市场营销组合策略 5.物流营销的计划、组织与执行控制;2021/8/2;物流与流通，商流的关系;2021/8/2;物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。; 二、物流市场营销的特点 1. 物流企业为客户提供的是服务产品 2. 物流服务的质量由客户的感受决定 3. 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大; 一、市场营销观念的演变 营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以 需定销”的现代营销观念两大类。 其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销 观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿 色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。 ;2021/8/2;（一）古老的观念——生产观念;1、生产观念的假定（1）;生产观念的假定（2）;生产观念的假定（3）;2、出发点;3、经营思想;4、关注要点;5、销售手段;6、追求目标;7、局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;;忽视产品包装和品牌;过分追求大规模忽视花色品种;二、产品观念;1、产品观念的假定（1）;产品观念的假定（2）;产品观念的假定（3）;2、出发点;3、经营思想;4、关注要点;5、实现途径;6、销售手段;7、追求目标;8、局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;9、适应场合;酒好不怕巷子深;;无人喝彩;“精益求精”;抱住过时的产品不放;三、推销观念;1、推销观念的假定（1）;推销观念的假定（2）;2、出发点;3、经营思想;5、关注要点;6、实现途径;7、销售手段;8、追求目标;9、局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;10、适应场合;信奉：产品——??告——效益;今是你要也得要，不要也得要;评奖满天飞;不择手段;吹牛不打草稿;高额回扣;1、营销观念的假定（1）;营销观念的假定（2）;资料：消费者的声音;营销观念的假定（3）;2、出发点;3、经营思想;4、关注要点;5、实现途径;6、手段;7、追求目标;推销观念;营销观念;推销观念;营销观念;推销观念;营销观念;推销与营销;推销与营销;推销与营销;资料：丰田企业的经营哲学;8、局限性（1）;局限性（2）;局限性（3）;对资源的浪费;;五、社会营销观念;社会营销的假定（1）;社会营销的假定（2）;出 发 点;经营思想;关注要点;实现途径;手段;追求目标;二、物流市场的现代营销观念 1.客户满意的观念 客户满意度可以通过以下标准来测定： 客户重复委托物流业务的次数及重复委托业务率 物流服务项目的种类、数量与百分比 客户比较、挑选物流服务的时间 客户对物流服务项目价格的敏感程度 客户对物流竞争服务产品的态度 客户对物流服务产品的承受能力;2.物流客户服务的观念 建立以客户为导向的组织机构 建立客户资料库 提供全方位服务 有针对性地提供服务。;3.关系至上的观念 （1）不断改善、提高物流服务质量，以满足客户需求。 （2）伴随着客户的发展壮大，能够及时提出相对应的采购、销售物流解决方案。 （3）通过针对性、个性化的物流解决方案来降低物流成本，减少资金占用量。 （4）配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户与其终端客户的零距离、客户的零库存以及JIT概念的实现。 （5）积极跟进客户销售网络的铺设，做好仓储网络的部署、客户的分拨、配送物流的工作。 （6）通过资源的不断整合、优化，降低物流费用，为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真正形成稳固的战略合作伙伴关系。;4.“4Cs”的物流服务观念 基于customersneeds and wants（顾客需求和要求）的product（产品和服务） 基于cost to customers（顾客购买产品的代价）的price（价格） 基于customersconvenience（方便程度）的place（地点、产品的销售和运输渠道） 基于customers communication（与顾客的交流）的