12销售竞争管理.pptx

第十二章 销售竞争管理;第一节 销售竞争的特点; 二、销售竞争特点的表现;第二节 销售竞争的策略;一、销售价格竞争策略 是指企业以价格为竞争手段，参照竞争对手的价格策略为自己的产品定价，从而影响消费者购买行为的手段。;CASE:格兰仕的价格战;提纲;1、价格战是本土企业制胜的“常规武器”;1、价格战是本土企业制胜的“常规武器”;一、价格战是本土企业制胜的“常规武器”;2、本土企业青睐“常规武器”的深层次原因;2、本土企业青睐“常规武器”的深层次原因;3、格兰仕的价格战回顾;3、格兰仕的价格战回顾;3、格兰仕的价格战回顾;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;5、格兰仕价格战的得与失;5、格兰仕价格战的得与失;百分比;6、如何把握价格战;6、如何把握价格战;6、如何把握价格战;（一）价格竞争的类型;(二)制定价格竞争策略时应考虑的因素和注意事项;2.注意事项;（三）狙击价格竞争;(四)对付同行业的价格竞争策略;二、销售服务竞争策略;海尔集团顾客服务标准、服务规范 与增值服务;目 录;服务标准篇;安装服务2小时以内完成 维修服务1小时以内完成;增值服务篇;;服务规范篇;服务规范;安装服务要致谢 ;服务规范;（一） 服务的性质;1、服务的定义;2、服务的特征;不同产品和服务的无形性比较;（二）销售服务策略方法 1.树立正确的服务观念 2.制定销售服务组合策略 完善服务项目： 选准销售服务模式 扩大销售服务范围 创新销售服务策略 ;三、销售网络竞争策略;第三节 提高核心竞争力;一、何为核心竞争力呢？ 核心竞争力理论是当代经济学和管理学相互交融的最新、最高成就之一，“核心竞争力”这一术语首次出现在1990年，是由美国经济学家普拉哈拉德和哈默在《哈佛商业评论》上发表的文章中提出的。他们指出：“核心竞争力”是在某一组织内部经过整合了的知识和技能，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的、能带来超额利润的、独特的能力。 “核心竞争力”可以更详细地表达为： 是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去、现在和???来的竞争优势，并使企业长期在竞争环境中能取得主动权的核心能力。;核心竞争力的三个条件; 成为企业核心竞争力的东西必须具有独特性，按照北京大学光华管理学院副院长张维迎教授的观点，即“买不来”、“偷不走”、“拆不开”、“带不走”、“溜不掉”，也就是说，企业所拥有的核心资源要有这样的特点：没有市场可以买到；要有法律保护；资源本身与能力有互补性；具有组织性，不属于个人；有持续竞争力。;二、销售核心竞争力 1、含义：企业销售核心竞争力是指企业整体拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力。 2、销售核心竞争力的源泉 技术：包括生产技术、销售技术 资源 控制;三、销售核心竞争力的指标体系;四、培养销售核心竞争力的措施;重点、难点回顾;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:09:0008:09:0008:098/2/2021 8:09:00 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2108:09:0008:09Aug-2102-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:09:0008:09:0008:09Monday, August 2, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-218月-2108:09:0008:09:00August 2, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 八月 20218:09:00 上午08:09:008月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 218:09 上午8月-2108:09August 2, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/8/2 8:09:0008:09:0002 August 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:09:00 上午8:09 上午08:09:008月-21