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一、销售计划的架构 (一)计划概要 关于本计划的主要目标和建立事项的简短摘要 (二)背景或现状 提出关于市场形势、产品状况、竞争形势、分销情况和宏观环境的背景数据 (三)机会与问题分析 在营销状况数据的基础上,围绕产品找出整个计划期内企业在计划所指问题上面临的机会与威胁,并分析企业本身的优势与劣势 (四)目标 财务目标、销售目标 * 一、销售计划的架构 (五)市场营销战略 市场销售预算、市场销售战略、目标市场战略 (六)行动方案 详细说明实施市场营销战略的每个要素 (七)预计的损益表 集中说明支持该计划的预算,此预算基本上为一项预计的盈亏报表 (八)控制 主要说明如何对计划的执行过程、进度进行管理 * 二、销售计划的种类及基本要求 (一)按时间分类 长期计划、短期计划、专项计划、风险应急计划 (二)按对象分类 企业销售总计划、每项产品销售计划、每项销售组合因素的活动计划、个别销售活动计划 (三)按企业的组织职能分类 公司计划、职能部门计划、利润中心计划 * 三、编制销售计划的步骤 (一)准备阶段 1.分析现状 2.确立目标 (二)规划阶段 1.制定销售策略 2.评价和选定销售策略 (三)书面形成阶段 * 四、销售预测应考虑的因素 (一)销售预测的条件 1.销售市场需求 2.销售市场潜量 3.销售预估潜量 (二)销售预测的考虑因素 1.市场供给 2.消费者购买力及其投向 3.产品生命周期 4.相关科技发展前景 6.社会效益 5.市场占有率 * 五、销售预测的方法 企业进行销售预测,一般要经过三个阶段,即环境预测、行业预测和企业销售预测。 主要方法: (一)购买者意向调查法 (二)销售人员综合意见法 (三)专家意见法 (四)时间序列分析法 (五)直线趋势法 (六)统计需求分析法 * 实战案例 D公司年度营销规划咨询纪实 金秋10月,又到了每个公司年底营销规划的时候。一般公司都会在10月份开始着手下一年度的营销规划,包括目标、策略、主要事件、费用及资源分配等。谋定而后动,D公司年度营销规划也拉开了帷幕。 在经过长达三年的时间,D公司已经能够规范、科学地制定年度营销规划,而且在前两年的时间运作中,公司各部门也掌握了彼此的策略、行动计划,公司也在前两年取得了历史性突破,持续扛鼎国内牙膏市场。 问题3：你认为接下来D公司可以做怎样的战略规划调整和年度营销规划修订? 制 问题2：从最新的营销理念的角度来看,该规划执行的过程中会出现哪些问题或流失哪些营销机会? 问题1：影响D公司年度营销规划的因素是什么?D公司年度营销规划的优点和缺点各是什么? * 知识拓展 用户和消费者的态度 产品状况 制订销售计划的前期事项 企业自身的基本情况 利润和成本数据 价格分析 新产品概况 市场份额 竞争性产品 市场需求 政府方面的因素 市场结构 经销方法 竞争性活动 * 项目六 客户管理 了解客户管理的基本内容 能够开展客户管理工作 具备热情的态度 * 工作任务 开展客户管理工作 【任务内容】 对客户进行系统化的研究,通过改进对客户的服务水平,提高客户忠诚度。 【任务要求】 (1)根据企业销售管理的需要设计客户资料卡并建立客户档案; (2)开展客户的信用调查,并制定等级管理制度; (3)制定处理客户投诉的流程和方法; (4)工作任务完成后与实际企业的操作进行对比分析。 * 基础知识 一、客户管理的内容和原则 二、客户管理分析的方法 三、客户管理分析的流程 * 一、客户管理的内容和原则 (一)建立客户档案 客户档案的建立、客户资料卡的建立、客户资料卡的利用 (二)进行客户管理 1.客户管理的对象及其分类 (1)按客户性质分 (2)按交易过程分 (3)按时间序列分 (4)按交易数量和市场地位分 2.客户管理的内容 基础资料、客户特征、业务状况、交易现状 3.客户管理的原则 动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责 * 二、客户管理分析的方法 (一)客户与本公司交易情况分析 1.客户构成分析 2.客户与本公司的交易业绩分析 3.不同商品销售构成的分析 4.不同商品毛利率的分析 5.商品周转率的分析 6.交叉比率的分析 7.贡献比率的分析 * 二、客户管理分析的方法 (二)客户信用调查分析 1.利用何种机构进行信用调查 金融机构、专业资信调查机构、客户或行业组织、企业内部 2.调查时应注意的事项 客户经营者、客户企业内部状况、客户资金筹措状况、客户支付情况 3.调查结果的处理 (1)调查完成后,应编写客户信用调查报告 (2)信用