传统通路销售拜访七步骤.pptxVIP

传统通路拜访七步骤;传统通路的重要工具：深度营销;深度营销实质是建立一个系统;销量来源于什么;铺市——快消品的战争策略;铺市的种类;一、理论： 拜访七步骤的概念及表现形式;拜访七步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式 表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。;业务员典型的一天是怎么样的？;二、实践动作;1、拜访路线 2、销量达成计划(日铺市进度表) 3、铺市、铺货计划 4、陈列第一计划 5、形象维护计划 6、新网点，新渠道开发计划;了解业务工作的区域;拜访时间控制;行程表;拜访路线的重要性;《二》、拜访事前准备;1、物质准备;3》随身工具 （笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）;心理障碍;;企业理念;《三》、拜访七步骤;一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼;进店之前;检查客户拜访卡;进店之后打招呼;与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度;二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列;户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息;促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 ;三、整理仓库、补充货架;说服客户让我检查仓库;说服客户让你检查仓库;四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动;竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴;五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡;记录陈列面，防止竞品挤占 记录库??，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 ;当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长 正确填写客户卡，是工具还是包袱;六、记录销售状况及建议订货数量;记录销售状况及建议订货数量; 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 ;特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益; FAB法则例表—推广技巧 ;利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。;七、道谢并告知下次拜访日期;告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性） 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间 销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。;《四》、拜访后工作;拜访定单的统计 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 其他信息的整理 ;回顾与总结;谢谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。3月-213月-21Wednesday, March 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:02:5610:02:5610:023/24/2021 10:02:56 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。3月-2110:02:5610:02Mar-2124-Mar-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。10:02:5610:02:5610:02Wednesday, March 24, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。3月-213月-2110:02:5610:02:56March 24, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。24 三月 202110:02:56 上午10:02:563月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。三月 2110:02 上午3月-2110:02March 24, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题