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新市场开辟七个步骤 新市场开辟七个步骤 PAGE / NUMPAGES 新市场开辟七个步骤 新市场开辟的七个步骤 兵法云“谋定尔后动” ，新市场开辟亦是这样。每开发一个新市场，一定要有明确的思路和战术细节。下边我联合 5 年来在金健米业营销工作中遇到的一些实质状况就新市场开辟问题谈一下自己的见解。 第一步，出发前，做到五个“熟习” 。 1.熟习企业及产品当前在同行业中的地位。 认识企业当前在同行业中的地位直接决定你拜见 客户时的心态和底气。比如我们企业是“中国粮食第一股” ，“中国大米第一品牌” 就使我去和客户谈判时底气实足。 2.熟习企业产品，特别是产品的优势、食用方法、保存方法等和产品有关的知识。熟习这些后，在和客户谈判时更自如，更简单被客户接受并对企业产生安全感。 3.熟习加工工艺。 4.熟习企业营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时掌握自己的退步底线，同时让客户感觉到我们企业的运作很规范。 5.熟习新市场能够利用的全部客户资源，包含和企业有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。 第二步，到新市场后，做到一个“检查” 、三个“确定” 。 一个检查： 充足进行市场检查， 是开辟新市场的首要环节， 市场检查的过程实质也是自己在 市场上找感觉的过程， 经过检查能充足认识竞争敌手的市场状况， 市场潜力及销售展望， 进而找寻时机，发现打破口。 三个“确定” ： 一、依据市场需要， 初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销仍是找代理商，是地区独家代理仍是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜见哪一类客户。 二、在市场检查的基础上经过剖析确定企业产品及营销政策在同行业的地位及优势，打破口。  并找到 事例： 2001 年 3 月我刚接手江西市场时只有一个经销商，要想在江西卖外处米确实比较难。可是我经过比较发现，  经过检查发现江西盛产优良大米， 5 公斤塑料包装是我们的优势和卖 点，竞争敌手的包装以编织袋为主， 且设计低档， 因此我在开发客户时就要点重申 5 公斤小 包装米的发展远景及收益空间，凭这点感动了好多客户，到 2001 年 7 月已发展到 12 个经 销商。 三、初步确定要拜见客户的“黑名单” 。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种： 1.到商场找一些和我们企业产品有关而不同样的热销品牌， 记录电话， 找他们在本地区 的代理商。 2.经过商场采买，探询一些出名的供货商。 3.多方检查，探询圈子内做得成功的代理商。 第三步，拜见客户前的准备工作。 1.样品和有关宣传资料。 2.确定坐车路线，并提早电话预定，保证准时抵达。 3.一份《市场推行计划书》 。 4.确定拜见时和客户大概要谈话的内容。下边是我首次拜见客户时所谈话的主要内容： ①企业概略及在同行业中的地位， 生产规模及能力， 质量保证和稳固系统。 这主要让客户吃 两个安心丸。 一是和我们企业能够长久合作， 不用担忧好不简单把产品做起来， 结果企业垮 台了； 二是我们足够的货源保证。 ②我们的主要目标市场及市场远景剖析。 ③我们的市场推 广方案。 ④我们的零风险售后服务保障系统。 ⑤盈利系统。 ⑥我们企业对经销商的基本条件 特别是要重申先付款再发货。 5.确定谈判底线，比如货款问题、促销支持问题、退换货问题的退步底线。 第四步，拜见客户过程中怎样“感动”客户。 1.为客户介绍你替客户做的确实可行的投资理财计划。包含投资风险剖析——零风险； 盈利能力剖析——足够的收益空间保障； 品牌可操作的长久性剖析——大米当前没有全国品 牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无量。一位代理商对我说：好多产品都想要我 们做代理，为何我偏选择你们呢，就是因为你的《投资理财计划书》 。 2.说话语气及内容要有适量的煽惑性和亲和力。说话太实在或语调太低落，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给予后的工作带来麻烦。 3.要有明确的售后服务承诺。 第五步 ,签约前的“实地观察” 与“邀请”。 在初步选定一些意愿性经销商后，要实地观察经销商各方面的条件，主要包含“硬件”和“软件”双方面。 观察的主要方法有 :1.向其已经代理的品牌厂家探询； 2.到有关政府部门咨询； 3.向其服务的终端探询。 全力邀请客户到企业观察是促成合作成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们企业的客户，都会加强与我们合作的信心。 第六步，代理商确实立。 这是新市场开辟过程中最重要、最要点、最需要谨慎的一个环节。假如选择到一个好 的代理商， 市场的拓展和品牌的提高将很快步入良性循环。 代理商一旦选择失误， 改换代理 商时将相当麻烦。 特别是新市场一旦第一个经销商没做起来， 后边的市场开发就会变得更为困难。 事例： 我做南昌市场时，有 3 个候选经销商。因为我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经 验