导购销售FAB说明法.pptxVIP

1;介绍货品;3;美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求。 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。;学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。 ;了解FAB的重要性;7;A——Advantage 优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，??指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。 B——Benefit 好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。 ;9;图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;14;FAB法运用的三个实例;16;一 般 说 词 ;案例分析;19;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Sunday, March 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:07:0323:07:0323:073/7/2021 11:07:03 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2123:07:0323:07Mar-2107-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:07:0323:07:0323:07Sunday, March 7, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2123:07:0323:07:03March 7, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 三月 202111:07:03 下午23:07:033月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:07 下午3月-2123:07March 7, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/7 23:07:0323:07:0307 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:07:03 下午11:07 下午23:07:033月-21