销售技巧培训8968238611.pptx

销售技巧培训课件;;销售人员素质、 能力的培训 ;销售人员应具备的几点素质;2、永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售成功的可能性越大； ;3、善于聆听，密切关注客户所言。认真听你的客户对你产品的看法、疑惑，最终用你的专业知识帮他解决疑惑，成功就近在咫尺。;卓越销售人员的“头、手、脚、心”;销售人员确立自己的销售心态;销售人员需要具备的能力;□坚强的自信力 1、不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。 2、销售前做好充分计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。;□敏锐的洞察力 销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。;□热情的服务力 当你的服务达到或超越顾客期望值之后，顾客会满意，从而购买或向其亲友、同事推荐你的产品，因此我们要提供超出顾客期望值的服务力。 □适可的沟通力 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住客户的注意力和正确地解释您所掌握的信息。 ;销售人员交谈的3个技巧;??技巧二 ????音量与速度要协调，人与人见面时，都会有所谓「磁场」，所以在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。 ;??技巧三 ???语气、语调要一致 ；如果你的客户用方言，马上转方言和对方说话，有时语言交替也是一种拉近双方距离的方法。;销售中，需要注意 的几个问题;销售中的五个步骤 ; 第一步:打招呼。 ????我们做销售工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但是如何跟顾客打招呼才有销售力呢，我认为要做好三点，态度、眼神、表情。只有融会贯通综合运用好这三点，我们的招呼工作才算到位。 ????第一点态度，在生活中我们知道力的作用是相互的，您对他热情对方也会跟着热情，您对他冷漠他也会跟着冷漠，我们要想在第一时间赢得顾客的态度必须表现热情。 ????第二点眼神，而眼神主要体现在目光方面。用专注认真的目光注视对方的眼睛，这会给顾客一种受到尊重的感觉，特别是在与顾客谈话中我们最好用三分之一的时间用自己的目光与顾客相对。同时通过目光的接触会让顾客心对你产生亲近，有利于顾客对关注我们的产品。 ????第三点表情，表情主要体现在笑容，我们做销售工作的表情一定要充满真诚的笑容，这会让你拉近与顾客之间的距离，消除因为沟通带来误会，减少顾客紧张和害怕心理负担，增加顾客对我们的信任和依靠。 ;第二步：发掘客户需求 ????知己知彼，百战不殆。先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中我们要注意三方面： ????1、何处了解客户需求。我们可以从客户的穿衣打扮、随行人员了解，观察客户与随从人员所穿的衣服、携带的包、戴的首饰、用的手机、随从人员的特点、是不是开车来的等等，就可以基本判断客户的职业、收入、装修预算等等。 ????2、掌握了解顾客需求。医生诊断要经历“望、闻、问、切”，才能诊断病情。而在装修行业我们要了解客户的需求，也要通过询问、聆听、观察、思考、响应等环节。 ????3、掌握发掘顾客的技巧。发掘客户需求技巧的第一步就是要寻找客户的痛处，揭开伤口，指出客户的困难以及可能造成的严重后果，然后给伤口抹药，即提出用自己的产品为客户解决困难。 ;第三步：介绍产品。 ????当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产品时，我们要注意以下三点： ????1、让顾客亲身体验产品。例如：当我们带客户去看已经在装修的房子、看看我们的环保材料、看看我们的公司规模。 ????2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 ????3、用FABE(特、优、利、证)产品介绍法来介绍产品。在介绍产品时，我们可以通过向顾客介绍产品的特征、产品有那些优点、这些优点可以带给顾客什么利益，然后通过例举一些证据来证明产品的确有这样的优点。 ;第四步：化解顾客异议。 ????在终端销售过程中，我们一线销售人员经常要面对顾客提出的各种异议，那么我们该如何化解顾客异议呢?我认为主要做好以下三方面工作。 ????1、找出抱怨产生的原因。我们首先要了解清楚是由于商品的质量问题还是服务不到位所引起的异议。 ????2、向顾客解释并稳定其情绪。针对顾客提出的各种异议，我们应该有理有度地向顾客解释清楚各种异议，并要克制自己，避免感情用事，同时我们迅速真诚地想顾客说明原有。 ????3、解决顾客提出的异议。解决顾客的异议是艺术性和技术性想结合的工作。我们