销售协奏曲之双赢谈判.pptxVIP

第四单元销售协奏曲曲:谈判中常见的错误带有成见不清楚谁具有最终的谈判权威不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判不能抓住实质问题并进行深入谈判不能控制时间和问题的顺序等因素不知道该如何收场谈判综合症：我经常……墨守陈规你死我活不着边际一团和气孤家寡人治疗谈判综合症的通用处方少说多听坦诚交流彼此理解感同身受SMART目标总结与复述探寻共同利益避免人身攻击成为一流的谈判专家有效的沟通思维的创新要点的掌握对人的理解过程的了解积极的态度我具有什么样的谈判能力呢 谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通 双方对同一事件达成共识，并对所认知的同一事件协议采取行动谈判的核心发现需要与满足需要如何发现需要善于提问 善于观察 勤于倾听谈判的前提谈判双方都要求得到目前双方尚未得到的东西或者要求保护已经得到但是可能失去的满足6种以需要为核心的谈判方法谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自我的需要谈判者同时服从自己与对方的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害自己和对方的什么是成功的谈判？谈判基本原则重视协商的结果与彼此的关系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)坚持解决方案的寻求转变对立为相互了解与理解平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）个人的理念与原则谈判的重要策略人与事分开对事不对人注重利益而非立场寻求共同的解决方法坚持客观标准谈判策略：