销售能力核心顾问式销售流程.pptx

刘 昆（Quinn Liu） 2004年5月21日;销售培训体系结构图;“顾问式销售”培训纲要;何谓“顾问式销售”？;“顾问式销售”与一般销售的区别;“顾问式销售”的特点;“顾问式销售”学习方法;“顾问式销售”指导方针;销售人员五问;单元 1 建立关系;顾问式销售流程图;建立关系;建立信任的行为;主动倾听;倾听目标;有听有到;有听有懂;你懂我懂;单元 2 制定顾问式销售拜访计划;顾问式销售流程图;关心焦点;所关心的业务问题;设定拜访目标的原则;有效的开场白;成功的开场白;强化来访的目的;单元 3 确定客户优先考虑的问题 ;顾问式销售流程图;开放式及封闭式问题;顾问式销售提问策略;咨询性的问题;何谓SPIN模式？;如何开发需求;背景问题;难点问题;暗示问题;需求—效益问题; 单元 4 阐述并强化产品利益;顾问式销售流程图;特性：产品/服务的特征 产品服务是什么或有什么 利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的 它能为客户做些什么;阐述产品利益而不只是产品特性!;展示利益;强化利益;视觉辅助物;增值利益;四种增值利益;增值利益量化法则;单元 5 获得反馈并做出回应;顾问式销售流程图;取得客户反馈并做出反应;取得客户反馈的方式;处理负面反馈;负面反馈的类型;单元 6 获得承诺;顾问式销售流程图;何时获得承诺;如何获得承诺;请求决策者做出承诺;成交协商;等值交换;拜访后分析;顾问式销售流程图;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。20:29:0220:29:0220:298/2/2021 8:29:02 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2120:29:0220:29Aug-2102-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:29:0220:29:0220:29Monday, August 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2120:29:0220:29:02August 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 八月 20218:29:02 下午20:29:028月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 218:29 下午8月-2120:29August 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/8/2 20:29:0220:29:0202 August 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。8:29:02 下午8:29 下午20:29:028月-21