SPIN顾问式销售技巧).pptx

SPIN-顾问式销售技巧顾问师：丁兴良SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off SPIN-顾问式销售技巧（概述） 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.（1）初步接触情况型问题(S)（2）调查难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求（3）显示能力（4）获取承诺开场白一、 第一印象二、 二个误区三、 三个关键四、四个标准五、五个心得六、六个步骤（1）初步接触情况型问题(S)（2）调查难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求（3）显示能力（4）获取承诺我需要立刻改变我的问题越来越大了我有一点点不满意几乎是完美-----需求-----需求如何开发需求（1）初步接触情况型问题(S)（2）调查难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求（3）显示能力（4）获取承诺SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question)P 难点问题 （ Problem Question）I 内含问题 ( Implication Queation)N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 情况型问题(S)收集事实、信息及其背景数据难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求利益S 情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题(S)针对难点、.困难、不满难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求利益P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 情况型问题(S)难点型问题（P）隐含需求针对影响.后果.暗示内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求利益I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 情况型问题(S)难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）对策对买方难题的价值.重要性或意义需求回报型问题（N）明确需求利益N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段--SPIN模式销售人员使用S-情况问题建立内容，为P打基础调查SPINP-难点问题隐含需求导致I-隐含问题由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性由客户说出明确需要N-需要回报问题产品陈述…..显示能力产品好处有关产品的解释产品的特征.功能产品的优点产品的利益销售周期中的特征.优点与利益总是有很大的影响对客户的影响高低产品的好处开始高但下滑很快产品优越性产品特性影响总是很小销 售 周 期 小 大（1）初步接触情况型问题(S)（2）调查难点型问题（P）隐含需求内含型问题（I）需求回报型问题（N）明确需求（3）显示能力（4）获取承诺销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号小规模销售 （仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功 定单定单 进展? 失败无销售暂时中断无销售进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;谢 谢9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心