销售技巧培训9030238611.pptx

销售技巧培训OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提高首推率日常拜访（一对一）小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明确的拜访目的 介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 收款客户拜访计划1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析1.2 准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表 目标设定原则SMARTS: Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的Realistic 实际性Time bond 时效的目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间/小时有效拜访时间推广活动时间办公室时间交通时间2087325平均拜访药店总数平均总拜访频次　　平均每次交通时间100295　　0.27 拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次／月=8A＋4B＋1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动特殊情况分组讨论（1）健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元／月，今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。OTC代表的主要工作流程销售陈述的过程设立目标拜访计划 与分析建立信誉收集/反馈 信息产品知识目的性开场白探询聆听主动 成交特性利益处理异议加强印象建立信誉个人特性工作态度：积极、自信、诚恳语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户目的性开场白目的 －确定拜访目标 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向 目的性开场白步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。 探 询 技 巧Probing Skill?什么是探询探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的句型5W+2HWho 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,聆听为什么要聆听1) 得到信息2) 发现客户的需要3) 获得认可4) 采取正确行动聆听的正确方式：互动式聆听1) 了解话题2) 信息不明确时加以澄清3) 关键问题需加确认聆 听 技 巧Listening Skill改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈F-A-BF: Feature特征A: Advantage 优点, 功能B: Benefit 利益Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的 例如:化学成分外观,颜色剂型,包装服用法GMP/世界名厂 制造送货进效快Advantage 优点, 功能由特征发展而来, 指具有什么功能/功用Benefit 利益由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性FAB 摘要客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应接受客