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第六章　销售分析与绩效考评【学习要点】? 销售额、销售成本分析的含义? 销售预算的编制方法? 销售额分析以及销售成本分析的目的和内容 ? 销售预算的编制过程 ?销售人员绩效考评的程序 6.1 销售额分析6.1.1 什么是销售额分析6.1.2 销售额分析的目的6.1.3 销售额分析的内容 返回主目录6.1.1 什么是销售额分析1. 概念：销售额分析，就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。2. 两种分析方法（1）企业销售差异分析，就是分析确定不同因素对销售绩效的不同作用。 （2）特定产品或地区销售差异分析，就是分析确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。 返回本节目录6.1.2 销售额分析的目的1、销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业对销售经理、销售售货员业绩考评的依据。2、分析企业各产品对企业的贡献程度。3、分析本企业的经营状况。4、对企业的客户进行分类。返回本节目录高市场增长率明星产品问题产品现金牛产品狗类产品低高低相对市场占有率图5.1　波士顿矩阵2、分析企业各产品对企业的贡献程度下一页 波士顿咨询公司根据市场增长率和相对市场占有率的高低不同，把产品分成四类：（1） 明星产品是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。（2）现金牛产品是指市场增长率低而相对市场占有率高的业务或产品。（3）问题产品是指市场增长率高而相对市场占有率低的产品。