阶梯式销售技巧培训.pptx

s8阶梯式销售技巧培训S8 前面的4句话第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果S8 在营销管理中的定位营销决策层 — E5品牌，产品，广告，通路，定价头大营销管理层 — C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核腰 疼营销执行层 — S8心理素质，商务礼仪，客户开发，谈判，维护，关系管理脚 轻S8的收获： 认识大客户销售的基本定律掌握并使用销售情境流畅度使用阶梯技术控制销售流程掌握娴熟的解决方案销售技巧s8的纲要： 客户是怎样的？我想卖 什么？通向胜利的桥梁阶梯式销售流程探察聆听试探冲击确认需求演示说服要求生意追踪维护s8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧 销售效率客户的满意度销售业绩凭什么说自己的销售水平高？让我们看看你的销售水准仪表盘……成交比例你掌握了哪些专业销售的相关的工具？让我们盘点你的销售技能武器库……工具名称使用范围1.SPIN问话技术2.FABE演示技术3.三元解说法演示技术4.DISC客户行为风格了解5.SPEED观察法识别客户身体语言6.ABC法判别准客户资格7.客户痛苦链售前规划与研究8.DMAIC流程销售建议书撰写阶梯式销售的四个基础概念 概念的相关名称 想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒 服阶梯式销售的四个基础概念 概念的相关名称 想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度产品知识情境知识阶梯式销售流程销售技巧人际技巧阶梯式销售的四个基础概念 概念的相关名称 想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程对应的销售流程验证结果工作辅助管理系统阶梯式销售的四个基础概念 概念的相关名称 想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四大基本定律 定律的相关案例 想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律 定律的相关案例 想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么销售人员自我认知的三个纬度纬 度使用范围1.目标与心态自我意识唤醒2.五种维生素自我能力评估3.三种销售人销售状态判定自信★理解取悦恒定影响认清产生销售业绩的要因销售人才的“5种维生素”建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”--影响持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定1. 建立关系--从拒绝中修复的能力 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！2. 发现需求--强烈的理解欲望 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！A_秋天的恋情语录C_对手掌功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果关于理解能力的训练：1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟《刺激1995》后的感受7条3.影响别人- 强烈的说服欲望A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候—最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例关于影响力的训练：1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有2