《家具导购员激励》.ppt

整理课件 发问的技巧： 问问题三原则: 1 问简单的问题 2 问”yes”的问题 3 问二选一的问题 问问题时注意的事项： 1 提问之前要有前奏： 如先生，为了更好地给到您挑选一款最适合您的沙发，请问您的预算大概范围是怎么样的呢？ 2 提问之后保持沉默： 提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。 3 不要连续发问超过2个问题 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 正确的引导： 1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备 2 始终把握主动权，正确引导客户 第六部：产品介绍 掌握的要点： 1 产品呈现的FABE方则 2 导购介绍产品时如何说？ 3 销售中“销”与“售”的涵义 4 顾客的价值观有哪些？ 5 产品介绍的技巧 6 产品呈现的注意事项 一 产品介绍的FAB法则 ： F 特点或属性，如材料、颜色、特性.味道、成分、事实等 A 特点带来的优点、这种属性将会给顾客带来的作用或优势； B 顾客利益点，是指作用或者优势会给顾客带来的利益好 处！ E 证据 二 导购员介绍产品时如何“说” 1 按照FABE法则说 2 充满