大客户开发管理实务.pptx

大客户开发管理实务 2006-6 Tony大客户开发管理模型清晰定义掌握特征开发/管理解决问题活用工具小组讨论 每两人为一组, 分享: 用一种动物来形容自己的特点优势, 为什么?自己目前在大客户开发管理工作中遇到最大的问题是?小组总结出目前最重要的三个问题写在白纸上小组讨论成为一名专业的销售人员所需要具备的基本专业技能有哪些 ?从事大客户开发工作的销售人员还需要哪些更加广泛的技能和能力销售人员所必备的基本技能和技巧除此之外: 要想成为一名专业的大客户开发管理人员还需要具备……个人职业发展模型职员业主人自由职业者投资者 你的行动计划…小故事:购买热水器的选择大客户开发管理模型清晰定义掌握特征开发/管理解决问题活用工具大客户开发管理模型---定义定义产品角色人客户角色供应商角色小组讨论分组讨论以下问题大客户的定义大客户管理的目标规模大的客户?……未来能带来利润的客户?……能够将你的企业引向你期望方向的客户?……一定不能失去的客户?……大客户的定义:大客户的定义之黄金法则: 你的地盘 ----- 你做主定义规则你决定大客户的定义: 大客户管理的三大重要目标:案例分析:选择还是被选择 …… 是谁先行一步?小组讨论分组讨论以下问题 大客户业务活动中产品的角色和任务大客户业务活动中供应商人员的角色和任务大客户业务活动中客户人员的角色和任务产品所具备的角色和功能:柔性刚性 节约成本 提高利润 促进销售 改善条件 提高竞争力 解决难题 提高销售附加值…… 原料 半成品 生产物资 生活物资 组件/配件 ……供应商人员所具备的角色和功能:CEO销售市场人力财务……运输仓储质量技术市场财务信贷客服……管理层业务层支持层销售大客户关联人员所具备的角色和功能:企业领导角色功能需求采购部门技术部门操作/使用部门业务(理性)需求个人(情感)愿望销量成就感成本地位感利润情谊感安全安全感形象生存感需求愿望需求动机高大客户管理协同关系阶段大客户管理伙伴关系阶段卖方战略意图大客户管理中期阶段大客户管理早期阶段大客户管理前导阶段低高低* 买方战略意图大客户关系发展模型的五个阶段董事董事采购企业销售企业经理经理专家专家大客户经理负责采购人员职员职员操作人员操作人员大客户管理前导阶段简单的“一对一”接触供应商陈述以自身为中心对客户的询问只是根据认定的客户需要和供应商现有能力给予“是”或“否回答卖方评估可能的销售额客户寻找供应商能力和竞争力的证据客户通过价格判断竞争力客户可能提出试用,成本现由供应商承担采购人员扮演“看门人”角色,不允许供应商销售人员接触其他人员营 销营 销管 理管 理经 营经 营董事会董事会大客户经理负责采购员销售公司采购公司大客户管理早期阶段主要由两个人即,销售人员和采购人员接触关系可能是竞争性,对抗性的,双方都需要获得竞争优势采购人员认为,任何试图接触其他人员的行为都是对其权利和地位的威胁以价格谈判为主-----采购人员关注的是成本,供应商关注销售额评价供应商采用非标准化业绩评估标准客户始终考虑选择其他供应商双方分歧可能导致长期供应合同破裂董事董事经理经理大客户经理和主要采购员专家专家职员职员操作人员操作人员采购企业销售企业大客户管理中期阶段由于双方均愿意增加对客户业务流程和市场的了解,主要接触人开始为其他人接触提供便利,并增加会面时间开始关注每次会面结果和实际行动时间提高了信任度和公开程度客户关系尚处于非正式阶段,主要通过销售人员和采购人员建立联系销售人员和采购人员有大量工作要做发生变故-----可能是该阶段最大的变数董事会董事会管理管理大客户经理主要采购人员经营经营对外物流对外物流销售企业采购企业大客户管理伙伴关系阶段获得重要供应商地位,信息共享,价格稳定,为人员接触提供便利条件 建立在信任基础之上的业务关系并签定合作合同可以预见到关系持续改善采购方给予明确的“经销商评级”和“业绩评价”通过关注客户市场及一体化业务流程实现价值大客户经理的主要角色是进行协调和平衡尽管采购方的主要联系人仍然是采购员,但已开始关注开发供应商能力而非提出挑战供应商组织在总体上通过“供应链管理”实现了以客户满意为中心的目标大客户管理协同阶段联合制定营销方案联合开展研发活动成本,利润核算透明以创新为核心联合制定企业计划通讯网络共享培训活动共享资源共享共同设定外部壁垒项目组由双方人员组成对客户市场及最终用户开发采取合作方式部分人员岗位功能共享经营项目组后勤项目组大客户经理采购人员市场调研项目组项目合作组联合董事会采购公司销售公司小组讨论分组分别讨论以下问题:大客户管理关系发展五阶段的优缺点你的行动计划…大客户开发管理模型清晰定义掌握特征开发/管理解决问题活用工具大客户开发管理模型---特征行业体制特征人员组织头脑风暴 列举润滑油产品服务的大客户行业 归纳