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圣海·天鹅湖畔 执行提案 项目鸟瞰图 提 纲 壹 项目现状 贰 营销目标 叁 市场概况 肆 存在的问题 伍 解决措施 陆 任务分解 2013.11—2014.8 住宅部分销售300套房源,销售额3亿元 营销目标 市场概况 根据对盱眙楼市做的初步调研,概况如下: 1、据不完全统计,盱眙市场目前约有50多个在售楼盘,市场供应量在440万平米; 2、近几年盱眙平均每年销售住宅4000余套,销售量约50万平米,照此理论推算,市场保有供应量全部去化完约需8—10年时间; 3、2012年盱眙土地市场供应约 8300亩,这些土地将在1—2年时间内开发进入商品房交易市场; 4、盱眙市场整体房价在3600—5000元/平米,其中4300—4500元/平米价位比较集中; 5、市场上畅销户型为100—120平米,80平米以下和150平米以上户型去化慢。 市场概况 典型楼盘调研: 总结: 1、盱眙房地产市场整体供大于求,未来两年竞争将更加激烈; 2、盱眙东扩北进的城市规划使得新城区(城东)楼市发展迅速,并成为老百姓认可的价值高地,对其他区域的认可度一般; 3、当地民众对房地产的认知尚在满足基础居住功能阶段,对前沿产品、高端形象没有足够的认知; 4、盱眙自然景观充裕,多数项目均有较好的自然景观资源,该资源也不成为当地人购房的主要参考因素。 市场概况 通过对本项目的初步了解,总结现状如下: 1、项目位于不属于城市重点发展区域的南部; 2、本案是一个旅游综合型地产项目,但旅游资源暂未展现出来; 3、实景示范区仅限于样板房; 4、900多套住宅,9月29日开盘推出4栋,售出仅40套左右,销售进度缓慢,压力较大; 5、据现场销售人员介绍,所有房源均可预定,缺乏推售秩序和策略。 项目现状 存在的问题 通过对本项目的初步分析,项目存在如下问题: 1、高科技产品定位,对当地来讲属于超前产品,购房者不买账; 2、户型面积过大,偏离现在盱眙自住型市场需求; 3、产品卖点多、附加值高,但均为纸上谈兵,没有真实呈现; 5、如此大体量住宅物业,光在盱眙本地去化很有难度; 6、光有高端口碑,没有与目标客群的直接互动,很难形成圈层效应。 思考: 1、在当前市场整体疲软的环境下,营销工作如何突破创新? 2、来访、来电、销售情况不甚理想,如何提高? 3、如何开展深入的拓客工作,而不是流于形式? 4、如何加强案场管理的深度和力度,提高团队的狼性和韧劲? 解决措施 解决措施 线上线下,双管齐下 线上传播: 高端形象进行到底,采用活动贯穿主线,第一阶段提升项目品牌,给当地百姓对购买此项目增强信心: 1、官方方面人出面剪彩或者几大部委联合推荐,最好能有几大部委联合推荐书,放在销售现场增加公司品牌实力,增强说服力。(建议最好是副县长出面剪彩); 2、邀请当地比较有知名度有公信力的人出面进行项目推荐。(建议最好能邀请旅游局长做项目推荐); 3、邀请有名气的明星出面代言。(建议最好能邀请像孟非一级的明星,即耳熟能详又有一定的公信力); 4、推出一部分湖心别墅,神秘外地客户选走,以此作为营销事件进行报纸、网络、微信炒作。 解决措施之线上传播 线上传播目的: 1、提升项目品牌形象; 2、提升项目公信力。 解决措施之线上传播 解决措施之线下传播 走出去——走出盱眙,全面拓客 圈进来——圈层营销,成交为王 解决措施之拓客 拓客营销 解决来访量、客户来源和客户层次的问题 拓客指导思想: 全面—— 城市包围农村 深入当地 拓展周边 深入——1个中心 3个兵站 7张网 8条线 多元——派单 巡展 陌拜 团购 解决措施之拓客 拓客行动——1378行动 1个中心:项目品牌展示馆(项目现场) 3个兵站:南京、淮安、泗洪分设临时接待点(简称兵站) 7张拓客网:集中商业网点、证劵交易所网点、各大影城网点、各大超市网点、中型社区网点、办公商务网点、动迁区域网点。 8条特殊拓客通路:大型企业拓客通路、政府机关拓客通路、各大高校拓客通路、网络召集拓客通路、电话营销拓客通路、员工口碑拓客通路、现场接待客户通路、房展会接待客户通路。 解决措施之拓客 拓客兵力部署图 解决措施 拓客流程 情报组:收集信息,商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道…… 嫁接、公关活动拓客 信息组:甄别信息、踩点、确定拓客地图 执行组:明确目标、拓客执行、分享总结 数据组:统计录入数据 解决措施之拓客 到哪里去找客户? 解决之道:分析渠道,绘制拓客任务单 信息组: 搜集信息,了解市
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