寿险的培训资料3.pptx

拒 绝 处 理;;□处理拒绝问题的两大重点 □处理拒绝问题时的要诀 ;处理拒绝问题的两大重点 ;处理拒绝问题时的要诀;不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10% ;四种情况的拒绝处理 ;(一）行业方面的拒绝处理 ;比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。 （这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来）;（一）行业方面的拒绝处理 ; 这第三道保险是：《保险法》规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。” 保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。 （这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑） ;; 1、太平人寿没有什么名气。 —您为什么这样认为…您这样认为不是没有道理的。不过，太平人寿不是没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的机会让我把公司介绍给您。太平人寿是1929年成立的一家保险公司，有极高的知名度，解放后才迁到香港开展境外保险业务。2001年5月经国务院批准正式恢复境内保险业务。 今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：国有品牌、国际背景、市场机制。它是国务院在中国加入WTO之际批准恢复境内保险业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界保险业的杰出品牌，创建世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望有这样的公司为您服务呢？（时间允许可详细介绍公司。）;2、保险公司都是不可信的。 —您为什么这样认为….看来您是在深思熟虑地考虑问题，我很高兴和您一起来讨论这个看法。假如保险公司不可信的话，大家对保险就不会有好感，我们的保险业还能发展到今天的规模？其实，保险公司是最讲信用的，一旦购买了保险，就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保护，被保险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。（举例：比如，最近……）试想一下，如果属于保险责任范围而又没有得到赔付，客户完全可以通过法律程序来澄清事实，确定责任。保险公司怎么敢乱来，怎么可能因为一笔小小的赔款而让保险公司的形象受到损失。不过有一点可以肯定，假如有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实，保险公司是不赔的，否则会损害广大客户的利益。现在，保险市场上有越来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公司生存和发展的根本，所以请您相信，保险公司绝对不会做出不利的事。 （通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否定理由，使之转变看法）;? 3、等外资保险公司来了再买保险。 —您为什么这样认为…您考虑事情总是很有远见 随着中国加入WTO，“洋保险”进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这个持等待观望态度则大可不必。首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强对其研究和借鉴，并在产品开发、客户服务、经营管理方面取得了巨大的进步，与国外同行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐，采用先进的管理模式来运作的。其次，国外保险公司进入中国后，也要遵守中国的全融保险管理规则，执行相同的政策。第三，保险公司进入中国后，也要实行“本土化”战略，招聘当地员工管理和展业。这与我来为您提供优质的服务没什么两样啊！国外保险公司能做到的，中国保险公司也能做到。与世界各国一样，民族保险肯定是本国百姓投保的主要选择。（协助客户分析入世后的保险业未来，强调民族保险优势）;1、买保险不如其它投资回报高。 —您为什么这样认为……看得出来，您在投资方面很有见解。说到投资，您一般会选择哪些方式呢？… 目前我们百姓的投资渠道有：置地产、买股票、期货、 投资生意，购保险… 置地产—收租金，或交易都有一定回报。但是它要经受两个考 验，一是人们对住房的品质要求随着经济发展和科技进步不断地的提高，几年后我们购置的房子能不能满足？二是房产的地理位置很