商务谈判方案的准备.pptx

任务一：准备商务谈判方案2008年3月课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书谈判信息收集方案策划演练方法课堂准备及演练时间70分 教学目标 谈判信息收集演练练习模拟演练 任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性 尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好演练评分表标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分　　　标准2内容全面10分　　　标准3实战性强20分　　　标准4演练临场表现20分　　　标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计　　　 班 组小组互评教师点评总结反馈X组X组第一步一、谈判信息收集渠道方法正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。第二步一、商务谈判信息收集常用方法市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查商务谈判常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法计 划明确目标—构思方案—制定计划设 计组织座谈-文案调查-问卷设计抽 样样本标准-抽样方式-样本分布访 问访问培训-督导规则-实地访问编 码统计分析 编写报告项目调查报告会研究结果跟踪市场调研步骤宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。第三步商务谈判调查内容及分析实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标 4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款8）可替代方案1）谈判人员准备（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。2）商务谈判主题谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。3）谈判的目标最高目标可接受目标必须达到目标对方？我方？4）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容5）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性6）商务谈判地点选择主场客场中立地6）谈判时间环境准备谈判时间选择有利我方谈判环境良好的恶劣的7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。8）可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案评估对方最佳替代方案（BATNA）产生谈判方案三种方法1、头脑风暴法 2、 德尔菲法3、 电子会议四步法评价和选择谈判方案1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。4）最高领导讨论确定。实 训 商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段 准备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段让步阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式谈判阶段 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的