商务呈现与演讲技巧讲义.pptx

商务呈现与演讲技巧商务呈现与演讲技巧-广发证券曾经接受培训咨询的企业商务呈现与演讲技巧-广发证券 顾问式销售模型 商务演讲内容组织 演讲准备与实施 演讲回顾商务呈现与演讲技巧-广发证券 顾问式销售模型 典型的销售流程商务呈现与演讲技巧-广发证券顾问式销售的典型模式客户认可专业性品牌推广 广而告之守株待兔式耕种式技术培训和商务呈现与客户无关系与客户有关系外部销售 内部销售红娘式狩猎式客户不认可专业性商务呈现与演讲技巧-广发证券典型的客户购买流程困境感知问题需求比较执行商务呈现与演讲技巧-广发证券典型的顾问式销售流程困境接触感知问题确认问题需求确认需求比较解决方案执行执行商务呈现与演讲技巧-广发证券 演讲内容组织商务呈现与演讲技巧-广发证券商务呈现成功八大要素目标人分析呈现目标呈现重点证据与素材准备时间分配呈现技巧答辩团队合作与配合商务呈现与演讲技巧-广发证券一确定目标四制作材料二分析听众五实施呈现三组织内容六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券如何确定目标？*项目推进到什么阶段？*听众与我们的关系如何？*我希望达成什么目的？*听众了解这个主题的程度*听众的需求和购买欲望*演讲的目标（接触/引导/打动/比较）商务呈现与演讲技巧-广发证券不同演讲的目的告知型-介绍信息引导型-确认问题和需求说服型-转变态度和决策模式, 通过比较采取行动商务呈现与演讲技巧-广发证券一确定目标四制作材料二分析听众五实施演讲三组织内容六跟进评估商务呈现与演讲技巧-广发证券听众分析KM-KEY MAN A Analysis 多少人/背景U Understanding 他们对主题的了解程度和态度D Demographics 年龄/性别/学历I Interest 为什么学/想学什么/对什么感兴趣E Environment 场地/布置/环境/设备N Needs 他们的需求C Customized 特点E Expectations 对解说和解说者的期望商务呈现与演讲技巧-广发证券分析听众对主题的态度和了解程度-听众对演讲的态度-抵触-不关心-支持和渴望-听众对演讲内容的了解程度-陌生-一般-熟悉商务呈现与演讲技巧-广发证券会面临的四种听众高素质换杯法/踩转换意识提高动机互动-探讨法交流与分享呈现设计策略高意愿低意愿讲/吹专业引导画饼吸引兴趣低素质商务呈现与演讲技巧-广发证券性格测试DISC人际风格测试是根据瑞典心理学家卡尔 容格在1920年出版的‘心理类型’一书中的心理学理论建立的。商务呈现与演讲技巧-广发证券人的两种基本风格感性理性 商务呈现与演讲技巧-广发证券人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼商务呈现与演讲技巧-广发证券成人行为方式内敛 外向低调/务实 炫耀/排场商务呈现与演讲技巧-广发证券成人行为方式内敛 低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向 高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性商务呈现与演讲技巧-广发证券人的不同类型外向关注人际关系内向关注任务和行为 商务呈现与演讲技巧-广发证券四种基本人际风格O 和平型活泼型I D 完美型力量型G 商务呈现与演讲技巧-广发证券四种基本人际风格O 和平型考拉熊活泼型孔雀I D 完美型猫头鹰力量型老虎G 商务呈现与演讲技巧-广发证券四种典型的人际风格D（Dominance)-支配 力量型I (Influence)-影响 活泼型S(Steadiness)-支持 和平型C(Compliance)-遵循 完美型商务呈现与演讲技巧-广发证券四种典型性格特征活泼型 力量型 完美型 和平型善于社交 喜好娱乐使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛富于冒险善于说服意志坚定善于应变自信果断领导者适应力强顺服自控含蓄友善调节者平衡善于分析坚持不懈自我牺牲计划者注意细节理想注意考虑周到优点 唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵挑剔无安全感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批评缺乏热情保留胆小优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目标缺点商务呈现与演讲技巧-广发证券四种典型性格特征的人物“西游记”的四个人物“三国演义”的四个人物商务呈现与演讲技巧-广发证券活泼型人物的职业取向工作主动（爱交谈）喜好新鲜事物活动组织者企业公关人员-处理即兴事务不适合古板、单调的工作—财务、仓管商务呈现与演讲技巧-广发证券完美型人物的职业取向计划、策划（爱分析）目标明确、严肃认真喜欢清单、报表、数据、图示财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析不适合对外工作—人事、公关商