现代推销学之推销人员的素质要求.pptxVIP

现代推销学;2.推销人员的素质要求;引例;2.1推销人员的基本素质;能力;思想素质;心理素质 ;;【对失败后继续能保持信心的测试】;在人的成功中乐观的重要性;于是，对15000人进行两类招聘测试：一是公司智商，二是该教授的乐观程度测试。 其中有一组人未通过测试而通过了乐观测试，达到“超级乐观主义者”的标准。 录用的这组保险公司销售人员，第一年的业绩比其他人高21%，第二年高57%…… 悲观者离职是乐观者的两倍。 从此以后，这家保险公司在招聘中采用乐观程度测试对应聘人员进行鉴别。;你唯一知道的是……;软糖试验;认准目标，自我延迟满足;;;2.2推销人员应具备的知识;新来的业务员;2.3推销人员应具备的能力;广州牙膏厂销售员的选拔;广州牙膏厂销售科负责该厂产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合同签订、产品的广告工作、售后服务工作和营业推广，活动的策划工作等。为了提高销售，销售科与厂部订立了承包合同，厂部依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售科进行考核，相应地，销售科也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。。 随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售科感到人手紧缺，工作十分紧张，急需充实销售员队伍。为此，厂部改变以前行政任命销售员的办法， 1990 年 7 月，该厂经过本人申请和文化考试，录用了赵明、钱达、孙青和李强等 4 名职工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售科长老萧正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和厂领导、销售科同志及用户对他们的评价，对上述四位同志的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。。。;1 、个人素质方面;2 、工作实绩方面;孙青，负责广东省内的产品推销工作，她师傅曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她师傅不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因师傅没有交代而拒绝了这一笔业务。 李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推??任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。 老萧必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售科成为厂里正式销售员，哪些拒收。。。;如果你是销售科长，根据四人的个人素质和工作实绩你将怎样决定他们的去留？;2.4.1推销方格理论;1.9;类型 ;1.9;类 型;;2.4.2推销态度;推销的动机;2.5推销员的职责;2.6推销员的基本礼仪;2.6.1推销员的仪表;行为学家迈克尔·阿盖尔曾经做过实验,他本人以不同的装扮出现在同一地点,结果却截然不同：当身穿西装的他以绅士模样出现时,无论是向他问路的或是问时间的陌生人,大多彬彬有礼,这些人看似属上流阶层,颇有教养；而当迈克尔打扮成无业游民时,接近他的人以流浪汉居多,或是来对火或是来借钱。这个实验证明,仪表虽是人的外表,却是一种无声的语言,在人们初次交往时能给人以鲜明的印象。;服饰的八个原则;美国著名的服装设计师约翰·T·莫洛依曾为推销员提出了一些衣着标准,这里摘录部分以备参考。 推销员应该身穿西服或轻便西装。 推销员的衣着式样和颜色,应尽量保持大方稳重。 不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 推销员最好不要穿流行衣服,不要佩戴过多的饰物。 尽量不戴太阳镜或变色镜,只有让顾客看见推销员的眼睛,才能使他们相信推销员的言行。 外出时,要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本,并携带一个较大的公文包。 可以佩戴代表公司的徽标,或穿上某一种与产品印象相符的衣服,使顾客相信推销员的言行。 尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的权威和尊严。;推销员的仪容;仪容的八个原则;2.6.3推销员的言谈举止;非语言符号 非语言交往也有自己的符号。1972年美国学者迈克尔·阿盖尔在《人际与社会互动中的非语言交往》一书中,列举了10种主要的非语言交往的传播符号：身体接触、亲近、方位、外表、头部动作、面部表情、手势、站姿、眼睛动作和目光接触。每一种非语言符号中包含着许多动态。如： ■ 摇头表示拒绝或不同意；点头表示同意、赞赏； ■ 手舞足蹈、开怀大笑表示高兴； ■ 双眉上扬,双目大张,是惊奇、惊讶的表现； ■ 与人交谈时, 一边眉毛抬得比一边高,表示对他或他说的话持讽刺、或反讥、或鄙夷、或怀疑的态度;■ 双臂平直,颈部和背部保持直线状态,说明他的自尊心和强,对生活充满热情和信心； ■ 双肩无力下垂,给人一种潦倒、无力、心绪不好或疲倦、