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大客户营销案例 大客户营销案例 大客户营销案例 大客户营销事例 大客户营销事例 517 大客户营销事例，大客户销售事例实录，签大单做大客户独 家秘笈，怎样搞定团购大客户， 业务员 “ 装傻 ” 拿下大客户，大客户营销 “ 以巧取胜 ” 实战篇。 大客户销售事例实录 对于大客户销售这个话题，因为我接触到的我们企业的销售工作也不是好多，假如假如讲一些详细的事例的话，我也很难将问题讲的那么透辟，可是有一点，我能够向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以 前做大客户销售，最大的单笔成交额是 120 万，而且这个票据是我从事销售工作以来做的最大的一笔票据，这是我从前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子以前与部分销售人员分享过。在从前从事大客户销售工作中，以前有一个票据已经是 28 万了，可是到最后签合同时，客户却让开 了 30 万的发票。这是为何呢？大家能够想一想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价钱再提 上来？各位能够思虑一下。 此外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请 客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但 是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成 本是相当高的。我在与其余销售人员的沟通的时候，他们都 说 “ 不请客户吃饭， 连与客户会面的时机都没有更况且是谈业务呢？要不可以你试一试看，你不请客户吃饭，你试一试能谈买卖吗？ ” 这个也是我在做销售时常常会碰到的状况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，票据一般都在 20 万元以上，而且每次去都是客户请我们吃饭，包含客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，可是常常仍是客户请我们吃饭，大家知道为何吗？各位能够思虑一下？ 在大客户销售中间，销售人员能不可以做到把主动权交到 自己手里， 这是特别要点的问题， 也就是说大客户销售工作，并不是必定要采纳一些非正规的手段促成交易，比方：请客、 吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样， 销售方式有好多种，就看销售人员怎样去发现。 以上是我向大家分享的一些工作经历，下边就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作领会。在讲从前，先给各位分享一个看法：结果与过程。 我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都 想记在簿本上，大家将知识记到簿本上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户状况下，在此中一个客户身上总结的东西，而后照搬到另一个客户身上。可是针对这种学习方法，我能够向大家说这是百分之百的不合时宜。 比如其余销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个 招、采纳这个姿势， 能够让客户加盟， 为何我用就不灵呢？ 你能够完整去依据他人的方法做，百分之百的模拟他人去做， 可是独一不同的是你们面对的客户变了。 我们在学习的时候，能够剖析一下，我们是学的结果仍是过程？举一个销售人员学习的例子：好似有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易？假如对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只好合用于这个客户，各位理解吗？这就是为何我们在讨教他人的时候，这个客户的问题解决了，在碰到相同问题的时候自己却解决不了，原由安在？其实就在于你在关注他人给你的结果，而没有关注他人的思想方式。促成客户成交结果的背景、原由、当时的状况等是什么，这些没有做深入剖析，这些就是一些过程，你没有对其做深入认识，只关注结果了。 所以我希望大家在办理任何问题的时候，不只需知道结果，还要知道过程，他人为何这样办理而不那样办理，如 果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢 ; 相反，假如 我们能够学习到成功销售人员的思想方式的话，那我们每个 人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每一个人都能找到答案找到结果， 因为我们每一个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我 女儿身上做过实验： 女儿问我： “ 爸爸这个数学题怎么做？我不会了！ ” 。 我说： “ 这么简单的问题你不会吗？那么你将题读三遍，而后再做。 ” 我在女儿读的时候，我会重申题的意思中哪些是要点点，最后我问： “ 你会做了吗 ” ？她说： “ 会了 ” ！ 这个例子说明什么问题，说明我们在碰到问题的时候只需能够找到问题的要点点，那么所有的问题都能解决！ 所以当我们在碰到问题的时候，不要盲目的追求结果，必定要咨询他人是怎么思虑问题的，让他人把剖析过程教给自己。在他人剖析时，也不要过于关注他人剖析的内容，而应将要点放到他人剖析问题的逻辑思想上边，因为内容很好记，不用要太甚于记忆他人剖析的内容，你应当去问他人是怎么考虑这些问题的