《推销与谈判技巧》2理论与模式.pptx

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第6章 推销谈判第2章 推销理论与模式第7章 异议处理第8章 推销成交第3章 推销素质第4章 寻找顾客第9章 售后服务第5章 接近顾客第二章 推销理论与模式本章学习内容推销的三角理论推销的方格理论推销的典型模式推销三角理论推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己从事的工作充满信心。那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体内容又是什么呢？推销三角理论推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即： 相信自己推销的产品或服务 相信自己所代表的企业或品牌 相信自己的推销能力企业（enterprise）产品（goods）自己（myself）GEM模式推销三角理论推销三角理论推销三角理论GEM模式的分解Goods-产品 -核心产品 -形式产品 -延伸产品推销三角理论GEM模式的分解Enterprise-企业 -经营合法性 -决策和管理能力 -发展前景 -社会影响力推销三角理论GEM模式的分解Myself-自己 -从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知推销方格理论推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理论”。推销方格理论推销方格理论一行为科学为理论依据，着重研究和分析推销人员与顾客之间的人际关系态度和产品买卖心态。其实质与《孙子兵法》中的“知己知彼，百战不殆”的军事战略异曲同工。根据考虑的主体不同，推销方格分为： -推销人员方格 -顾客方格推销方格理论推销员方格理论推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中(1，1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分别是五种典型的推销方格。对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度推销方格理论推销员方格理论推销方格理论（1，1）型推销员：事不关己型（Take it- or- leave it）处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 （9，1）型推销员：强力推销型（Push the product oriented）。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 推销方格理论（1，9）型推销员：顾客导向型（Customer relations oriented）处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 （5，5）型推销员：推销技巧型（Sales technique oriented）这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。 推销方格理论（9，9)型推销员:“解决问题”型（Problem solving oriented）这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。■案例 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”■案例 大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第