不锈钢炊具导购培训.pptx

目 录 导购相关培训 1、产品销售卖点与五大步骤 2、销售九大技巧 3、终端销售 4、实战技巧;顾客需求;1、卖点凝练;炊具导购五步骤走 ;2、销售九大卖招 ;一、何谓终端销售 销售，按照其方式、产品及顾客的不同可以分为很多种类，导购，便是其中一种，主要是在终端接触顾客，并与顾客沟通从而达成交易的一种销售方式。 二、终端销售人员的重要性 终端是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，终端销售正是实现这关键一跳的关键环节。如果把销售比作一场球赛，厂家??是后卫，经销商是中场，业务是前锋，而终端销售人员就是那关键的临门一脚。 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，终端销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。而做到这一点就要终端销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，终端销售人员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，其体现着公司的形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于终端销售人员给他的感觉和印象。 ;三、终端销售促销法则 FABE促销法讲解: FABE促销法是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的. FABE促销法讲解: F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征; A:代表分析产品特征的优点; B:尽数产品带来的利益; E:以真实的证据说服顾客. 例如: 以威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅FABE促销方法 第一步:向顾客介绍威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅所具有的三层钢结构;威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅一体成型，健康，节能，耐用。 第二步:向顾客威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅的优点 威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅三层一体成型，18/10医用不锈钢材质，具有导热均匀，储温性能好，多功能等优点。 第三步:向顾客说明18/10、三层钢带来的好处 健康、耐用 第四步:让顾客亲自体验锅的性能,感受三层钢带来做菜不占、便捷，及多功能烹饪，并进一步解说此款锅是我们全国销售最好的款，上昨天好卖了四口，从而说服顾客购买。 四、终端销售流程与技巧 A、接近顾客 在终端卖场当中，通常是以“坐商”的形式也就是顾客自动上门完成销售尽管如此，导购人员也不能被动地等待顾客，而是要积极地去发现顾客，辨别顾客类型，主动出击，赢得机会，促成交易。俗语说：“商场如战场”。在市场竞争日趋激烈的今天，如果被动等待，只能被竞争对手蚕食掉自己的市场份额，在竞争林立的商场上，自己和对手都站在同一起跑线上，面对同样的顾客，相同的机会，也只有主动出击，把握机会才能在市场尤其是终端卖场取胜。;理念：要想完成销售，首先第一步就是要发现并接触到顾客，因为顾客是达成交易的前提和根本。 方法：见到顾客不要先急于接近，扑上去就介绍产品，而是先要冷静地观察，从顾客的衣着、表情、言谈举止等一系列综合信号，判断出顾客的类型和最佳接近时机，并迅速找出应对的方法。 关键词：观察 找准时机 把握方法 辨别顾客 灵活应对 ●接近顾客的最佳时机 1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 3、当顾客抬头起来的时候； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客的眼睛在搜寻时； 6、当顾客与店员的眼光相碰时。 ;●接近顾客的方法 1、服务接近法：当顾客正在凝视商品的某个款式时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍此款，可以把顾客的注意力和此款商品联系起来。 2、直接询问法：当顾客没有专注于某一商品，或者我们不知道顾客的需求时，可以用友好的眼光、职业服务的态度单刀直入地向顾客询问，例如：“您好，您想看看XX炊具吗”？ 3、POP接近法：当我们正忙于接待顾客，又有其它顾客进入专柜无暇顾及时，可以用POP接近法，让顾客看宣传彩页，产品资料，新品广告等，吸引住顾客，从而做到“接一顾二招呼三”。 4、灵活应变法：有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看”。遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，有什么需要帮忙的，请随时叫我”。然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时，再上前介绍。;顾客类型及应对 在介绍产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。