催眠式销售培训资料.pptxVIP

主讲:狼姐 AAAyyy01 YYY ;催眠式销售;第一章 永远没有第二次机会; 30分钟准备 头发 衬衣 裤子 皮鞋 身体异味 牙齿 微笑 资料 3秒钟印象 你永远没有第二次机会 给客户建立第一印象！ ; 三分钟表达;魔鬼藏于细节中;状态决定结果;没有热情你会被谁打败;你的笑容价值百万; 让你的眼睛作更有效的交流;你必须知道的行为礼节;第二章 喜欢你，才会相信你;苏东坡与佛印 苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 “看来像一尊佛。”佛印说。　 苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 “哦，是吗？”佛印神态依旧。　 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” “我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 苏东坡满脸愧色。　;;投其所好你才能如愿;让自己看起来像行业的专家;镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调 、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为与自己个性相近，并且会产生一种亲切感和依赖感。 注意： 自然顺畅，不能同步模仿 不要模仿对方的生理缺陷;只有同流才会交流;语言同步;倾听的要点 心无旁骛地听 保持积极倾听的的肢体动作 等客户把话说完 停顿一下再回答 意思确认原则 倾听的三个层次 1. 听对方想说的话 2. 听对方想说但没有说出来的话 3. 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话;赞美不停，鼓励不断;名人见证 产品照片、剪报等相关资料 权威见证 使用一大堆客户名单作见证 熟人见证 媒体见证;第三章 卖好处不要卖产品;健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿;我在卖什么？ 谁是我的准客户？ 客户为什么要向我购买？ 谁是我的竞争对手？ 客户什么时候会购买？;　1.只有自??非常喜欢，别人才会感兴趣。　 　2.提前演练才会有备无患。　 　3.问问题，让客户参与。　 　4.清楚自己的目的。　 　5.以客户的兴趣为中心。　 　6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 　7.如何减少客户的痛苦和损失。　 　8.与客户的视线接触。　 　9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。;第四章 认识人了解人你将无所不能;(9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由　 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品 ;NEADS 和FORM 公式; ;逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍 人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。 ;客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养; 感觉变了,需求就产生了 开发需求的两个策略： 　1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 　2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时　 极度喜悦时　 极度悲伤时 　 ;攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道;第五章成功总在第五次拒绝后;转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 把客户每一个