世纪高职高专规划教材市场营销系列推销技能实训.pptVIP

促销预算的常用方法 营业额百分比法 量入为出法 竞争对等法 目标任务法 参考案例 活动内容；“五一”期间，在商城前广场举办“心系千千结，千万爱情大展示”活动，用红色软绳连接用于悬挂手绢，每对男女顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客）、祝福等内容；凡经顾客同意的手绢由顾客亲手系在绳上，后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以此类推，挂满为止。每日抽取一对幸运情侣，可获赠“五一”期间近郊旅游两人情侣套票一张。每日幸运顾客名单在网站公布，次日凭有效证件领取赠票。 【背景资料】 “心系千千结，十万爱情大展示”活动费用预算 费用预算：幸运情侣“五一”期间近郊旅游，两人情侣套票费用（商城承担） 手绢初步预算5000块，0.5元/块×5000=2500元； 红色尼龙绳：70m×5元/m=350元； 近郊情侣旅游票价值200×7=1400元； 总计约4250元。 实训三 根据背景资料中的活动需要，编制活动费用预算表，并推算活动最低预期目标。 【提示】 豪华旅游套票均以每人1000元计算，家庭旅游套票以100元每人计算。 截止到2019年5月7日，会员卡累计购物积分排名前三名的XX会员，于2019年5月1日~5月7日期间，可凭XX会员卡及身份证到总台登记并领取相应的旅游套票奖励（过期不候，排名情况于“五一”结束后统计在网站及各大报纸公布）。第一名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取幸福之家（限三人）豪华旅游套票一张。第二名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取情侣豪华旅游套票一张。第三名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取近郊家庭旅游套票（限三人）一张。 【背景资料】 “迎五一旅游大礼回馈会员”活动 任务1综合实训 根据教材中的背景资料，拟写一份促销计划书。 【提示】 注意背景资料中的销售重点产品及其发展趋势，以及目标消费者的特点。 注意促销计划书内容的完整性，可参见本节促销计划书范例。 任务2 促销活动的实施 实训方法采用实训演练法，使学生掌握保障促销活动顺利实施的步骤及注意事项。 实训目标 让学生了解商场超市促销活动的实施过程中所需进行的各项管理和控制，并能够编制商场超市促销活动实施的预案。 前期管理 成立促销活动小组→促销人员培训→促销活动分工布 置→促销工具准备→促销货品的准备→促销宣传的准 备工作→促销活动的实验与估计→现场氛围布置 过程管理 促销人员的管理→促销活动费 用控制→执行过程中问题协调 活动过程监控 促销信息传播→销售数据的收 集→促销信息传播调整 活动过程管理 后期管理 促销活动实施过程管理 促销活动财务分析→促销活动目标实现状况分析→促 销活动总结→促销活动资料整理归档 任务2综合训练 根据教材中背景资料“母亲节促销活动行动方案”的要求，请写出企业需做哪些方面的准备工作。 任务3 促销活动的评估 任务2 客户关系管理 实训方法本任务的实训主要采用情景模拟法、实际操作法等方法。 实训目标 本任务的实训，其目的是为了让学生了解客户关系管理的内容，掌握客户关系管理的技巧。 3.2.1 建立客户档案 客户资料卡的内容 基础资料 客户特征 业务状况 交易现状 客户个人资料卡 范本 姓名： 性别： 年龄： 住址： 联系电话： 单位： 地址： 联系电话： 兴趣爱好： 性格： 家属 姓名 关系 职业 年龄 备注 推销方法： 访问记录： 交易记录： 备注： 实训一 如果你是一位药品推销员，为了工作方便，请你设计客户资料卡。 如果你是一位保险推销员，为了工作方便，请你设计客户资料。 如果你是一位汽车推销员，为了工作方便，请你设计客户资料卡。 任选 其一 实训二 通过多种途径，调查了解药品行业、汽车行业、保险行业是如何制作客户资料卡的，要求学生3-5人一组，利用课外时间进行调查，撰写调查报告。 3.2.2 客户信息整理 识别最有价值的客户 对客户的信息进行整理 将不同的客户归为不同的类别 按照客户的重要性进行排序 【参考案例】 海尔集团的顾客信息整理 3.2.3 客户投诉管理 客户投诉主要内容 处理客户投诉的原则 投诉类型 投诉主要内容 产品质量投诉 客户针对产品的缺陷、产品的规格等提出的不满。 服务质量投诉 客户针对企业服务人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出的不满和抱怨 买卖合同投诉 客户针对产品数量、等级、规格、交货时间、结算方式、交易条件等方面