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;第六章 广告心理;第一节 消费者心理概述 ;一、消费者心理因素 人们在购买商品过程中，受消费者心理因素的影响，包括动机、感觉、态度、学习等方面。 1．动机 图6.1消费者需要与购买行为 ; 2．感知 3．态度 4．学习 按照“刺激物——反应”理论，人的学习过程是由驱使力、刺激物、诱因、反应和强化五个因素相互作用的结果。如图6.2。 图6.2 人学习过程各因素的相互作用 ;二、消费者具体的购买心理类型 1．求新、奇购买动机 2．求美购买动机 3．求名购买动机 【案例6-6】美国派克钢笔曾经在罗斯福总统签字的照片旁写上广告短语：“总统用的是派克。” 4．求廉购买动机 5．求实购买动机 6．好胜购买动机 7．从众购买动机 8．储备（投机）购买动机;第二节 影响消费者心理、行为的因素;一、经济因素 经济因素是消费者购买时首先要考虑的问题。 二、文化因素 文化因素对消费者的购买行为具有强烈、深远、广泛的影响。;三、社会因素 消费者的购买行为也受相关群体、社会阶层、家庭和社会身份与地位等社会因素的影响。 1．相关群体 2．社会阶层 3．社会身份与地位 4．家庭;四、个人因素 在社会文化背景相同的前提下，消费者的购买行为仍会因其年龄、