期交产品的销售培训课程.pptxVIP

期交产品的销售 ;接触前准备 接触 产品说明 促成 问题处理 售后服务 ;接触前准备 克服心理障碍;　银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。 　这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。;1）害怕被拒绝 2）害怕处理不了客户质疑 3）对产品信心不够; 4）怕他人（客户、柜员） 看低你的工作 5）有惰性，懒得开口;接触 第一时间 观察客户特质; 观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 接触的最大作用是发现客户需求。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。; 1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会;产品说明 刺激客户需求; 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会的要素。;有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。; 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。 ;不喜欢被推销;在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？; 促成 把成功收入囊中 ;行动法;激将法;二择一法;利诱法;十大促成技术演练;6、权威性促成 ： 告诉客户，他所尊敬的人已经购买了 7、测验性促成 ：提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大 8、价格性促成 ：告诉客户，这个价格适合他的收入水平 9、以后不再有促成 ：告诉客户，这样的产品以后不会在有了 10、陈述利弊式促成：列举这项购买的利和弊;问题处理 最好的二次销售机会;我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只有完全沉默的客户不好找到切入点。 解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不如解决一个问题。 解决好问题，销售就成功了。;没钱 如果现在钱就紧张，将来养老金就更 需要提前准备了。您不用一次性存很多，拿出一部分（通常三分之一），其他的 办成定期，应急用。;考虑考虑 是该考虑考虑了，自己的养老靠谁都不行，俗话说靠人人倒，靠山山跑。其实自己有办法，谁也不愿意连累子女，您现在存个一万，就相当于建立了一个养老帐户，您啊就至少比别人多了一笔3万的养老金。;时间太长了 要想时间短太好办了，银行存款3年、1年都行，但您想过没有，明年您还不得接着存啊，尤其是咱这防老的钱，不要说3、5年不用，就是7年8年也不敢用，越到老，花钱的地方越多，更何况满期还多奖励25%，更能保证你的钱不缩水贬值！;是保险啊，我不买 看您说的，养老金不是保险是什么呢，只有保险公司才发养老金吗。您是不是怕上当受骗啊，您放心吧，这种理财产品每年都要卖出几千个亿呢，几千万人购买，比您有本事的人也多着呢，他们都不怕，您怕啥呢？再说您不相信别人，还不相信咱银行吗。;买过了 那恭喜您，您真的很有理财意识，钱多了也不扎手，您多存点，自己的生活品质也会比别人高，何况这一次，还有奖品可以拿。;售后服务 通过服务 创造营销机会;驻点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升公司品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会;（1）服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率;经