除了区域代理的种渠道拓展模式.pdfVIP

. 除了区域代理，酒企异地拓展的其他 5 种渠道模式，你知道么？ 导读 中国白酒竞争，虽说已经达到了资本竞争的阶段，但就目前来说还依 然无法脱离渠道竞争这一主要竞争要素。成功的渠道运作模式，能够快速占 领渠道，能够稳定市场基础，能够快速成就品牌地位。渠道资源的把握与运 用，在异地拓展时，呈现的价值更是意义深远。 就目前异地拓展时所采取的渠道模式有： 区域代理模式、 品牌买断模式、 厂商 “1+1” 模式、股份制片区销售公司等。研究发现，每一种渠道模式都有其相应的特点和适应 性以及对企业不同的要求。 一、区域代理模式 二、 异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况： 一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场， 渠道由经销商完全控制， 渠道方式多采用大流通， 缺少相应的渠道管理和品牌管理， 其 营销组织结构和管理相对简单； 另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部 分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式， 以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源， 集中宣传主品牌， 为所有产品和组织输 血。 在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度 提升， 同时也造就了一批今天的强势经销商。 这样的案例不胜枚举， 如新疆伊力特与浙 江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。 不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。 从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设 和长期盈利， 往往厂商合作中矛盾的焦点问题。 厂家不怕前期投入巨额资金， 扶持经销 商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。但现实营销中，经销商在厂家 的扶持下做好市场、渠道等之后，谈判能力变强，容易对厂家进行“指导工作”、“无 力要求”，厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。 精选 word 范本！ . 从经销商角度分析，一是，伴随市场营销成本的加大，如果厂家仅仅是短线操作， 缺失市场投入与经营思路， 许多经销商已无力负担市场投入， 无力做市场， 陷入在仅仅 卖产品的短线行为上； 二是， 即便经销商有能力负担这一成本， 但由于来自厂家的种种 不确定性，使得这一成本付出有着非常高的风险性，经销商也不愿做“前任栽树，后人 乘凉”的先驱者；第三，由于区域市场竞争的恶劣，仅靠经销商一己之力，产品在区域 市场的存活率和成功率较低。 我们发现尽管许多经销商对新品有兴趣， 但对新品能成功 导入当地市场明显信心不足， 因为竞争对手都武装到牙齿了， 普通经销商手上还是只有 自制的火药枪，无法适应市场的需求。 故此，传统区域代理制，无论是对经销商而言，还是对厂家而言，都存在着不利 于市场操作与发展的弊端。在厂家眼里，经销商多是私吞市场费用、窜货乱价、需要时 常“修理”的坏主；而在经销商眼里，厂家多是不思进取、效率低下，扯个旗子就想圈 钱的骗子。 彼此相互的负面评价， 逐渐削弱了合作初期的战斗力， 要不了多久厂商便分 道扬镳。结果当然不是双赢、多赢，而是周而复始的双输、多输。从这些情况来看，传 统的经销制已逐渐沦落成一个难以适应市场操作的厂商合作模式。 二、厂家直营模式 为了利于区域市场的高效启动，厂家直营模式成为白酒厂家进军外埠市场的第二种 模式。面对要进军的区域市场，由于招商难，厂家一时找不到合适经销商合作，故而进 行在区域市场成立营销分公司在初期阶段进行直营，