实质性谈判及其策略培训课程.pptxVIP

第十章实质性谈判及其策略 讲授内容:报价策略讨价策略还价策略让步策略打破僵局的策略何谓实质性谈判阶段 是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个阶段，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。 进入实质性谈判以后，双方就需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。谈判由横向铺开向纵向深入，即由广泛性洽谈转向对一个一个议题的磋商。 4.1报价 ■这里指的价是广义的，并非单指价格，而是包括各项有关的贸易条件。 4.1.1确定报价 报价是指一方向另一方提出自己的所有交易条件。但价格是核心。报多高的价，一般来说，报价应根据市场价和市场需求以及购销意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。⒈确定开盘价的原则 ⑴对报价者最为有利 ①对于卖方来讲，开盘价必须是“最高价”，相应地，对于买方来讲，开盘价必须是“最低价”，这是报价的首要原则。 ②作为卖方，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 ③开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价较高，最终成交价的水平也就比较高。 ④从人们的观念上来看，“一分钱一分货”是多数人的信奉的观点，因此，开盘价较高，会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。⑵开盘价必须合情合理 ①开盘价不能脱离实际 开盘价要报得高一点，但绝不是指要漫天要价，毫不道理、毫无控制。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能