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农商行网点实战营销外拓技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场开展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。
而在主动出击的过程中,销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。
【课程收益】
讲究实效和落地,帮助银行网点从理论到实践
咨询式培训,培训效果立竿见影
理论方法介绍完,即刻用到实处,银行员工开始实战实操
采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓〞模式〔理论与实战相结合〕,帮助银行网点逐个成长
学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程时间】
5天〔6小时/天〕
【课程教师】
徐良柱教师
【课程设计与培训步骤】:
调研实际学员情况,调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等
调研实际学员情况,调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等
介绍三天课程主要内容与课程形式
帮助学员进展团队组建,并快速提升团队执行力和学习力
规整学员思路,解决学员营销心态
建立营销小分队和微信群,加大实战营销力度
外拓训练开营+团队组建+营销心态建设
外拓训练开营+团队组建+营销心态建设
新形势下银行网点面临的问题与对策
新形势下银行网点面临的问题与对策
银行转型期网点营销人员职业营销素质
银行客户的分析与市场开拓模式
银行客户深耕四区开拓方法介绍
顾问式银行销售人员五步法
银行客户关系管理与维护
根据培训内容对学员进展全面营销外拓设计与话术设计,课程中进展演练
7.客户经理/理财经理营销技能训练
8.外拓活动安排与设计
第二阶段:1天
银行外拓营销理论讲解
第三阶段:2-3天
第三阶段:2-3天
银行营销户外拓展实训
1根据周边商圈和环境,设定户外拓展模式
2由教师亲自带队,和学员们一起进展户外拓展
3直面销售问题,现场解决
4两扫五进,扩大银行影响力
5走进商区和企业,带动银行产品直接销售
6帮助银行销售人员建立销售信心
2.第一天建议扫街,需要银行组织方给出具体扫街线路,培训师提前进场观测,并给出意见,扫街过程中可就近安排展台,进展联动营销
2.第一天建议扫街,需要银行组织方给出具体扫街线路,培训师提前进场观测,并给出意见,扫街过程中可就近安排展台,进展联动营销
3.第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进展路演营销,选取人流量较大的几家社区,进展路演,路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动,以让更多客户参与进来,对微信扫码进展关注,注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头,有移动设备的可以提前将移动设备准备好,可以对个人营销,也可以对企业对公业务进展营销。
4.第三天建议农区营销或者机关单位营销,农区需要将产品册,调研表带足,如果省联社有标准调研表,如此采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好,可以进展公益讲座营销〔此营销模式可由教师进展小X围的销讲,但客户经理不能推销产品〕
对一天实战外拓成绩进展统计与展示
对一天实战外拓成绩进展统计与展示
对在外拓过程中遇到的问题由教师再进展分析与解决
由教师比照拟好的学员的做法进展归类,并向全体学员推广
对成果比拟好的学员进展分享
直接计入团队总分数中,邀请银行领导参与团队颁奖,提升团队信心
教师帮助学员和银行进展后面常规外拓落地
外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖
外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖
附件一:
【课程大纲】:
一、银行营销面临现状与对策
国内银行营销管理现状
银行“营销突围〞势在必行
转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同
银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
客户分类
识别不同客户的特征
不同类型的客户对需求的差异性
不同产品针对的客户群我们真的知道吗
寻找未来黄金客户的MAN法如此
拟定销售计划的“5W1H〞
2.银行客户的市场开拓
提升银行销售业绩的唯一三大途径〔终极秘诀〕
1〕提高准客户数量
2〕陌生市场开发
3〕提高成交额度
银行客户营销需要解决的五个问题
他是谁?
他在哪?
我的哪一款产品适合他?
怎么找到他?
怎么让他喜欢我?
寻找目标客
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