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经验之谈：做好招商引资工作的25条建议 导读：招商人如何在园区内卷中胜出？ 近几年，大环境不够景气，「招商难」的声音越来越多。 为了更好地帮助大家认识招商工作，提升招商技能，今天，笔者结合实操经验，总结了招商引资工作中的25条心得体会，分享给粉丝朋友。 正文： 1、招商千万条，诚信第一条。签了协议就要履行，作出承诺就要兑现。讲大话，吹牛皮，有时也能「生米煮成熟饭」，但园区也将因此背负失信的坏名声，造成更大的损失。 2、招商具有一定偶然性，但「偶然成功」也来自接触大量的企业的人。承认招商具有偶然性，心里才不会患得患失，才能以平常心去跑企业、混场子、跑圈层，才会去留意各类信息，去挖掘那些「偶然」。 3、招商没有捷径，唯有勤奋和努力。比别人跑的多，比别人跑的勤，就才能比别人招更多的商。 4、招商工作需要很强的韧性，一个项目从信息捕捉到最终落地，往往需要一个漫长的过程，会遇到来自政策、资源等方方面面的困难与不确定性因素，如果没有十足的韧性是很难坚持下来的。 5、招商引资，首要任务是建渠。一名优秀的招商人员，在每个渠道单位（政府、商协会、中介机构、老乡会等）至少得有一两个好朋友，你随时可以打电话向TA要项目的那种。 6、招商引资本质是投资逻辑，要做推介之前，先掌握客户需求和重点关心事项，在比较中把自己园区的优势说透，客户才会觉得你是内行、是专家，才会对你产生信任。 7、企业选址考虑的一定是自身的利益，企业不会为任何所谓的「情怀」、「关系」埋单，即便你认为你们的关系很好。 8、每个真正的招商高手，都是一位优秀的新闻评论员 / 时尚达人，谈判间隙与客户插科打诨，都是手到擒来。 9、招商引资不是卖地租房，需要招商人员对产业有深入的了解，在一个细分的领域做深入的研究，同时积累专业的人脉，这样才能显示出你的专业性。 10、招商引资，要敢于和企业讲利益。你和他谈事后的好处，他会觉得这件事是真的，你是真心实意在帮他；如果你说免费帮他，他反倒会觉得你不会全力谋划，或者是另有所图。 11、企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，建设创意展厅，营造良好交流环境等。切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。? 12、交流之前先问清对方的职位，只与有决定权的人谈判，否则就是在浪费自己的时间。 13、理解政策是招商人员的基本功，跟企业洽谈，必然要涉及适用的政策，如果连企业最基本的疑问都不能解答，又怎么能让企业信服？ 14、招商谈判是合作谈判，而非买卖谈判，目的是达成双赢，而非你死我活。 15、招商人员不要自视低人一等（尤其与企业老板对话），这会让你在谈判交流时陷入被动；更不要自视高人一等，因为好的企业根本不吃官僚主义这一套。 16、招商引资，要善于从现有企业中发现好项目。 17、招商工作必须要走出去，哪怕做一只「无头苍蝇」，也好过在办公室里坐商、等商。 18、招商引资模式是不断更新的，但没有一种方法和策略是一成不变，很多时候需要几种方法组合运用。 19、招商引资，理解客户心思很重要。有些事情客户不方便说，要替客户想到，安排到。 20、多大的官招多大的商，招大企业只有大领导出面才能搞定。 21、企业来园区考察，必先过保安这关；找不到招商部，可能会向保洁阿姨问路；进了公司大门，最先接待他的是公司前台小妹......所以，要善待每一位同事，然后把他们变成你的渠道。 22、碰到知识盲区，与其不懂装懂，不如虚心请教，这样既能拉近彼此间的距离，也能让企业感受到招商人员的诚意。 23、招商谈判最好放到自己的主场，除了心理优势，还能随时请求同事和领导们的必要支援。 24、不要一次性满足客户要求，满足客户要求要形成逼单。 25、招商引资需要高情商，如果实在做不到圆滑，那就做个实事求是的「老实人」。