寿险营销规律再认识.pptx

寿险营销规律再认识  －－精神意愿论;前 言 ;现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：;现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：;（三）管理方面;现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：;业绩难;寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现形式：;是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？;寿险产品的十大特点;产品十大特点:;（一）分析寿险人员寿险生命有限性：;（二）心理承 受有限性;（三）、没有保障的薪酬制度;保费难;核心原因;我们拿什么来拯救？;马斯洛的需要层次理论;马斯洛需要层次发展模式;寿险营销理论的革命性突破;一个中心：精神意愿 四个基本点：;1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、留存难的瓶颈;寿险营销的四大革命;第一大革命寿险营销理论的革命精神意愿理论; ;合理性;（一）合理性：;（二）物质刺激理论的局限性： 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。;（三）物质刺激理论的历史作用：;第二方法：精神意愿激励;如何解决精神意愿的局限性？;宗教信仰; ;为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？;（二）保险行业是不是最具精神价值的行业;（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性;精神意愿的核心------信仰;精神意愿的表现手法;小结:;第二大革命寿险营销技术的革命精神意愿+方法;１、传统的营销手段只讲方法;论证意愿与方法的关系：;我们也有意愿，但为什么没有效果呢？;有意愿为什么没有效果呢？;物质刺激理论中的方法 与精神意愿理论中的方法有何不同？;论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程 结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、时间性、效率性、 作为精神意愿理论更重视结果，而非过程 ;小结 精神意愿理论的营销技术??决了传统营销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。;第三大革命寿险营销模式的革命二元模式;如何激发意愿激活团队（士气低落）：;一、传统的自身封闭式一元模式的特点：;传统的自身封闭式一元模式的局限性：;二、自身力加外力开放式的二元模式原理：;;四、二元模式运作中的最大化原则：;五、二元模式在运作过程中， 保险公司可能出现的几种误区：;小结 精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。;第四大革命寿险营销培训模式的革命劝说式;现在营销培训存在十大问题：;造成十大问题的根源;教学方式与受众相脱离 ;创新培训模式很好的解决了四大根源;7、创新式培训，采取培训前、中、后期的服务。 训前调研制定符合本单位增员培训内容量体定做课程， 训中随时反馈及时调整， 训后遥控追踪指导，解决操作中的困惑与难点。;;小结 精神意愿理论的寿险营销培训模式解决了传统培训模式中收效不明显的难题;结语;谢谢！;谢 谢