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媒体行业销售工作总结报告 目录 第一篇：销售行业月工作总结报告 第二篇：建材销售行业工作总结报告 第三篇：自助终端行业销售年终工作总结报告第四篇：销售行业工作年终总结第五篇：销售行业工作总结 正文 第一篇：销售行业月工作总结报告 一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 )。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 (具体 数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一 步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金 门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” ! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 第1 页共23 页 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手 法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要 因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚 持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决 未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没 有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 第2 页共23 页 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的 品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行 力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一)费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部 门的统计 ) (二)费用分析： 1、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降 低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审 批”的歧形现象，管理无法加强。 第3 页共23 页 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因 此整个管理缺乏科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一)团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增 强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增 强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二)团队建设分析： 1、正面因素分析： ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可 以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提 高，增强了销售人员的工作挑战性。 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和 心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增 强。 第4 页共23 页 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼 迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售 人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。 ⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从 而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能 动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： ①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。