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第4章 组织市场分析赵巧丽（A8-305）电 话683399）: 163了解和分析顾客需求，对市场进行分类1消费者市场2组织市场为维持经营活动，对产品进行再加工、转售，或向社会提供服务的工商企业、政府机构及各类社会团体个人或家庭为满足生活需要而购买商品和服务的市场4123 政府市场购买行为 生产者市场购买行为中间商市场购买行为组织市场概述第3章 组织市场分析 组织市场概述与消费者市场相对而言构成主体不一样购买目的不一样研究主体不一样组织市场购买的产品组织市场概述原材料辅助材料零部件设施系统服务组织市场概述组织市场的构成 购入产品或服务是为了生产其他产品与服务生产者市场 获取产品是为了卖给他人以获取利润中间商市场 购买产品是为了履行某种社会职能、改善工作条件或改善成员福利社会集团市场组织市场概述生产者市场的构成制造企业市场A服务企业市场生产者市场产品最后使用者B产品中间使用者A:产出物B:投入用途生产者市场的构成制造企业市场A服务企业市场生产者市场产品最后使用者B产品中间使用者A:产出物原设备制造厂商B:投入用途组织市场概述组织市场概述中间商市场的构成批发商市场A零售商市场中间商市场商人中间商市场B代理中间商市场A:买卖批量B:产品所有权组织市场概述中间商市场的构成社会集团政 府 市 场宗 教 组 织政 党 组 织社会集团市场其他非营利性组织企 业 组 织组织市场概述结合具体行业、企业、产品谈谈组织市场在组织市场中，沃尔玛属于哪种组织市场？汽车公司的组织市场有哪些？具体企业组织市场的角色具有多样性组织市场概述组织市场的主要特征购买者较少购买量较大客群关系密切购买者地理集中需求衍生性需求缺乏弹性需求波动性大互惠购买购买专业性购买直接性组织市场概述组织市场与消费者市场营销差异 组织市场消费者市场产品产品更专业标准化形式价格多采用招标方式决定按标价销售渠道较短多通过中间商接触促销强调人员销售强调广告、营业推广顾客关系长久而复杂较少接触，关系浅决策过程多采用群体决策多为个人或家庭决策对组织市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？ 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。对组织市场推销失败的原因 2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。对组织市场推销失败的原因 3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。对组织市场推销失败的原因 4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先 由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新 购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。思考与分析 推销员李宾对组织市场推销失败的原因有哪些？对组织市场推销失败的原因组织市场概述组织市场购买角色影响者决定者使用者组织购买角色守卫者批准者购买者发起者组织市场概述组织市场购买角色—需关注的问题谁是购买决策的主要参与者？他们影响哪些决策？他们的影响程度如何？他们使用的评价标准是什么？ ……231生产者市场购买决策过程及影响因素生产者市场购买行为类型钢和铝为争夺汽车制造商业务而战生产者市场购买行为分析钢和铝为争夺汽车制造商业务而战　思考题　1．描述在向汽车行业销售钢和铝材的过程中，派生需求的重要性。 2． 在这场竞争中，谁会是最后的胜者呢？ 3． 除了汽车制造商之外，钢材制造商还应该同其他哪些组织机构、