导购销售技巧.pptx

;;门店销售话术宝典;顾客的问题总是层出不穷;我随便看看 ;面对问题，你如何应对？;我们的对策;第一章 心理准备;问题就是机会！;什么样的心态决定什么样的结果;第二章 战略准备;攻;;;第三章 战术准备;守 策;守策之看;对事;如何迅速地识别不同顾客的类型;;销售技巧的核心 ;对事;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;;演练要点;;要说，也要听;积极倾听的技巧;攻 策;提问的能力与销售能力成正比;1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问; 运用封闭式询问快速确定方向和答案 运用开放式询问提取有价值的信息 ;您想买实木还是强化地板？;封闭式询问;封闭式提问的好处与坏处;开放式询问;开放式提问的好处与坏处;攻策之说;;一般说词及FAB说词之比较：;目标消费者 ;请用FAB技巧解说;记住：顾客购买的并不是商品， 而是购买该商品能给自己带来什么好处。 ;类型1：怀疑 类型2：误解 类型三：冷漠 类型四：实际缺点;类别1：怀疑;类别2：误解;类别3：冷漠;随便看看--招呼顾客的方法;话术举例;类别4：实际缺点;类别4：实际缺点;;认同;;赞美;转移;反问;;;产品异议对策;常见产品异议;;客户说花色不好看;;品牌异议对策;常见品牌异议;品牌异议：体现附加值的最强音;大自然实木地板不错，但听说强化地板是贴牌的？;价格异议对策;常见价格异议; 对策： 1、首先要搞清楚顾客所说情况是否真的存在。 2、从自己品牌与竞品的各个方面来做全方位的比较并突现我们的卖点。 3、最后，产品同质化也许不可避免,但是服务是永远不可能同质化的。 ;话术举例 您说的没错，东西是一样，都是地板，不过地板跟地板之间却不一样。这就好比咱们做饭一样，一盘菜，都是从菜市场买的原料，为什么大厨做的味道跟咱们自己做的味道就差那么多呢？一样的道理，都是地板，看上去是差不多，但是东西却完全不一样，比如说像我刚给您介绍的这款地板……而其他的地板……所以说，看上去一样，实际是不一样。再说了，最关键是您得喜欢，您要是不喜欢，我就是倒贴给您您也不见得要，是不是？ 是这样的,我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较,虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客选择我们,他们最终看重的是我们产品具有……..(阐述差异性利益点)小姐,光我说好也不行,来,您体验一下就知道了……;;第四章 话术挑战赛;话术挑战要点;第五章 杀敌装备;好的演示胜过千言万语;课程回顾;谢 谢 ！