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医药企业营销渠道研究论文 《我国医药企业营销渠道研究》 摘要：众所周知，医药行业是一个众多学科相互融合的高科技产业，它的发展与国民健康有着密不可分的联系。看看我国医药行业近些年的发展情况，全国的医药行业一直处于高速发展的阶段。中国的医药产业的发展正在转型，不论是国家政策还是市场都在发生着翻天覆地的变化。从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。 关键词：医药市场;营销渠道;策略假设 药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。 在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。 1医药渠道相关概念以及基本理论 1.1营销渠道概念 营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。 1.2营销渠道的作用 从渠道的功能来说，主要在于：1增强交易的效率，降低交易开支;2使得消费者方便接触到;3与消费者的协同作用;4降低经营风险。 在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。从某些方面来说，渠道的进一步发展是由于发现了更加有效的职能分配的办法，只有这样能够使得营销过程中涉及的各项职能，在参与营销活动的各大企业之间发挥自己的作用，从而使得企业能够顺畅的进行营销活动，建立自己的竞争优势。 1.3营销渠道在我国的发展现状 当前，我国的医药行业正在进行转轨，医药市场跟消费者都在发生巨大的变化。因此我们必须看到下面的一些趋势：1我国医药行业发展面临持续上涨的趋势。自从进行了改革开放，我国的医药行业的增长速度一直很快;2药品渠道新的变化趋势势在必行;3OTC药品也将会同步快速发展;4医药行业数量将进一步减少，企业规模会越来越大。 2我国医药企业市场跟渠道分析 2.1我国医药行业的现状 加入世贸组织后，由于面临世界各国的大型医药企业的剧烈竞争，我国医药行业面对的对手异常强大，与此同时，这几年来生物医药技术的发展异常迅速，我国医药行业的发展也面临着很多机遇和危机。主要是以下这几方面：1前景十分光明。2与医药行业相关法规的逐步完善使得医药行业能够更加健康的发展。3营销渠道的相关管理理念过于落后。在改革开放等等相关观念的熏陶下，我国医药企业的相关营销渠道管理意识不断增强，企业越来越关注自身渠道的管理，但是与国际先进水平还存在着无法弥补的差距。 2.2药企内部营销渠道面临的问题 最近几年，医药市场的供求关系每天都在发生着巨大的变化，供过于求的情况发生在医药行业的各大市场，竞争非常惨烈，营销渠道所能赚取的钱日趋减少，这种情况使得企业必须更加重视渠道成本的减少。过往的模式是三级模式，营销渠道所要经过的中间商太多，是典型的金字塔分布。这种结构在灵活性和适应性方面存在着无法弥补的缺陷。 1渠道规模太小。 医药渠道规模小，市场覆盖力严重不足，深度太浅，营销过程经常不够顺畅，效率不高。到现在为止，还没有哪一家商业公司可以覆盖全国的医药流通市场，就连实力十分强劲的上海医药股份公司和中国医药集团也都只是区域性的商业集团公司，无法实现覆盖全国的目的。我国药品批发企业的最大弱点就是多小散差。多，指的就是小型医药企业数量多。小，当然就是指的规模很小，年销售额很低。散，指的是很多小的医药企业分散在乡镇中。这就更不利于医药企业对于市场的变化作出及时准确的判断。忽视了市场的风云变幻，忽略了对于营销渠道的维护和修缮，这必然导致渠道规模小，效率更低，陷入一个恶性循环。 2经销商选择上的偏差。 经销商的选择目前也存在竞争，独家买断的方式已经过时了，灵活多变是现在商业格局的显著特点，其实也就是说靠一家经销商就想控制住市场是不可能的，所以，往往在一个地区就需要多个经销商或者多条销售渠道，竞争方式更是变幻莫测。而且不同的经销商所擅长的经销模式是不一样的，有的精通零售，而有些的则比较偏爱分销，因此，需要针对不同的产品调整应对不同的经销商的策略。同一个产品同