张文学商务谈判技巧第六章.pptxVIP

第六章 商务谈判磋商阶段及技巧 第一节 商务谈判磋商阶段原则第二节 商务谈判讨价还价艺术第三节 商务谈判沟通技巧第四节 磋商阶段的僵局制造与突破第五节 商务谈判让步技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。　第一节 商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展第二节 商务谈判讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二、商务谈判讨价还价技巧一、买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。报价85底价75卖方买方期望70期望65底价55报价50买方、卖方价格（一）讨价还价基本原理 （二）商务谈判报价技巧 （三）商务谈判讨价原则 （四）商务谈判还价原则 （五）讨价还价常用技巧 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。　（一） 讨价还价基本原理　 讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双