[市场-电话营销策略]销售电话邀约工作手册..docx

圭羽H滤頻調*圍9叢馬舅里申里］ 石家庄石房置业培训学校 电 话 销 工 作 手 册 内部资 料，不得外泄 前言 通过使用电话、传真 信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略 并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度,维护顾客,増加附加值等市场行 为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话营销。 (-\电话言销的核心理念: 1电话是我们桌上的一座宝藏 2、 电话是我们公司的公关、形象代言人 3、 所有的来电都是有钱的来电 4、 广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价 值是10比1 5、 打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6、 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 7、 打电话是体力劳动，是一种体检式営销 8、 想打好电话首先要有强烈的自信心 9、 电话営销是一种信心的传递，情绪的转移 10、 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、 打电话是创造人脉的最快工具 （二） 打电话的十个细节： 1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听、听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力 7,感悟8、放松 9、快乐10、空杯归零的心态 （三） 电话是一种谈判 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、 沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果 3、 销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、 有效果比有道理更重要 （四）电话营销前的准备 1、 三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、 便签纸 3、 16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称 名单来源、联系人职务、电话、 评分、谈话内容简记、时间） 4、 同类名单放在一起 5、 说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯,是一种思想习惯，害 怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。） 6、假设成立7、确立随访的要求 （九1电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话4、与客户情绪同步 5、 语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、 生理状态同歩（如：呼吸、表情、姿势、动作一面反映） 7、 语言文字同步 8、 信念同步架构法,我同意您的意见,同时把所有的转折“但是转为同时 9、例如同一想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、 借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、 幽默 （十1电话约人话术设计： 用六个问题来设计自己的话术 1、 我是谁？ 2、 我要跟客户谈什么? 3、 我谈的课程对客户有什么好处 4、 拿什么来证明我谈课程是真实的 正确的？ 5、 顾客为什么要来听课程？ 6、 顾客为什么现在一定要来我们的课程？ 7、 你说的是顾客想要的吗？ （十一\电话营销的5个要点： 1电话销售技巧第1要点，电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该 说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话. 我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的, 我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格.最终 给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话営销一定要目的明确。 2电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张,语速过快，吐字不清，这 些都会影响你和对方的交流.我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品， 也弄不清来意，只好拒绝.有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介 绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让 对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽星简洁，说到产品时一定要加重 语气，要引起客户的注意。 3电话销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是｝J给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己^产品，结果对方说你 打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚 至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还 会丢掉客户。top-因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的T牌,在电话営 销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 4电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清茎。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。 究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一