27ERP顾问式销售-精品课件.pptx

产品市场部出品 ERP 顾问式销售版本发布日期作者审核人受众对象备注V 1.007.03.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部崔建中cuijzh@ 0531鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话： “把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！”? 足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！目 录四：顾问式销售谈判顾问销售与TOP SALES 1、认识顾问式销售顾问型交易型战略型销售的三种类型顾问销售与TOP SALES 1、认识顾问式销售销售就是寻找切入点与客户价值是关注投入产出比的人是一个制定策略、战术和计划的人是建立信任、关系和达成交易的人是和客户说同样语言的人是一个可以和客户双赢的人是一个不断发现与满足客户需求的人顾问销售与TOP SALES 1、认识顾问式销售 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作专业的知识正直, 诚实 勤奋, 耐劳 快速变革沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进有效的销售技巧 有意识的自我管理周详的分析策划能力信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?顾问销售与TOP SALES 1、认识顾问式销售帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功帮助客户确认需求ERP销售人员角色的转变硬件、财务软件ERP解决方案 推销员 产品式销售 顾问的角色顾问式销售方法顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALES善于团队销售、善于利用内外部资源善于从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻找项目的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改变游戏规则灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都愿意从你那里买东西运气！顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALESTOP SALESAVERAGE准备问题关注重点客户、重要事情灵活应变，因地制宜始终关注和业务有关的事情擅长询问，会通过问问题影响客户始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目始终会引导客户“安排下一步的工作”会做计划，并且能有效的执行计划准备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关