极限培训2金牌置业顾问的必备素质.pdfVIP

极限培训2 金牌置业顾问的必备素 探讨一：优秀置业顾问的必备条件 有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀 的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造成的。 优秀置业顾问有三项基本品质： 1、同情心：能设身处地为消费者着想； 2、自我驱动力；有强烈达成销售成功的欲望； 3、积极的心态；充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的饿心理状态。 探讨二：置业顾问之脚踏车理论 对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车，前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往 和追求；脚踏控制着车的速度，代表一个人的能力；后轮支撑着车的前行，代表着一个人的 知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地； 而对于一个置业顾问，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中 获得成功。 前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬2、使命感3、价值观念 脚踏代表能力 素质、理念 1、学习力2、控制力3、表达力 后轮代表知识 背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识 理论1：前轮代表心态 脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，他代表着一种崇敬、一种使命感， 同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和 动力。 （1） 憧憬 从事售楼工作，置业顾问顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人职业 生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者……鼓起勇气 和热情来面对每天的工作挑战。 （2） 使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社 会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真负责地完成公司和客户 所交付的工作。 （3） 价值观 价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择， 因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。 作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系 呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、 合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助我们更有效地工作和进步，更好地创造卓越的销 售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。 （4） 信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不疑的态度。 作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发 展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和 1 自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 （5） 意志力 销售工作是需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝， 一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝。如果置业顾问的心理素质不好，抵抗 逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变的沮丧和爱抱怨，最后只能 选择放弃而告终。 理论2：脚踏车代表能力 由于置业顾问接触的不 是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同 性格特征和不同喜好与需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才 能胜任。 （1） 洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客 户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品 质等。 （2） 学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课 堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些置 业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则 是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 （3） 控制能力 控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵 守行业道德规范的 控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能 力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。 （4） 表达能力 置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语的频率 {置业顾问语言表达能力要点} 态度要好，有诚