2021年商务谈判大作业.docVIP

江南大学现代远程教育 考试大作业 考试科目:《商务谈判》 一、 用协商措施来处理冲突是谈判本质。举例说明你对谈判了解。（10分） 答: 谈判是相关方面就共同关心问题相互磋商, 交换意见, 寻求处理路径和达成协议过程。谈判总是以某种利益满足为目标, 是建立在大家需要基础上, 这是大家进行谈判动机, 也是谈判产生原因。 二、 谈判者之间关系, 有是关键, 有是不关键。谈判者之间关系关键程度影响谈判策略选择。你认同这个说法吗？请说明理由。（10分） 答: 商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动关键组成部分, 它不仅从形式上表示为业务人员之间关系, 而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间关系。所以在评价一场谈判成功是否时, 不仅要看谈判各方市场份额划分、 出价高低、 资本及风险分摊、 利润分配等经济指标, 而且还要看谈判后双方人际关系怎样, 即经过此次谈判, 双方关系是得以维持、 还是得以促进和加强、 抑或得以破坏。商务谈判实践告诉我们, 一个能够使本企业业务不停扩大精明谈判人员, 她往往将眼光放得很远, 而从不计较某场谈判得失, 因为她知道, 良好信誉、 融洽关系是企业得以发展关键原因, 也是商务淡判成功关键标志。任何只盯眼前利益, 并为自己某场谈判所得大肆喝彩者, 这种喝彩可能是最终一次, 最少有可能与此次谈判对手是最终一次, 结果是“捡了眼前芝麻, 丢了长远西瓜”。 三、 在谈判中, 追求双赢结果需要什么样条件？（15分） 答: “双赢”谈判强调是, 经过谈判, 不仅是要找到最好方法去满足双方需要, 而是要处理责任和任务分配, 如成本、 风险和利润分配。“双赢”谈判结果是, 你赢了, 但我也没有输。 （一） 意识上建立互利互惠观念 赚取利益不是评判谈判唯一标准。谈判目是达成某种另双方都满意协议, 而不是一个充满硝烟战场, 用唇枪舌剑将对手置于死地。若谈判方不能在意识上很好建立“双赢”思想, 则谈判易变成“囚徒困境”, 最终等候双方都只有失败。 （二） 立场上学会换位思索 在谈判中要将心比心, 相互体谅, 让对方轻易做出决议, 使谈判顺利进行并取得皆大欢喜结果。所以, 谈判双方在认真思索自己需要和利益同时应该站在对方角度考虑一下对方所期望取得利益。假如谈判双方在具体问题上能够采取灵活态度, 问题就能迎刃而解。 （三） 情绪上重视保持平和 保持合适情绪有利于建立融洽谈判气氛。尤其是在猛烈争吵中, 大家往往认为事关重大而有受到威胁恐惧感, 这种恐惧感会产生愤怒。所以, 当双 四、 举例说明你对某次谈判所作准备。（10分） 答: 1、 了解对方。关键包含对环境原因分析（政治、 宗教、 法律制度、 社会习俗等） 2、 设计己方。关键包含确定谈判目标、 制订谈判计划、 选定谈判小组组员等。了解己方资料: 对己方经济实力评价、 对己方谈判人员实力进行评价、 对项目可行性分析、 对己方贸易目标定位。 3、 决定谈判双方优劣地位及力量标准和基础。 五、 什么是价格评论？价格评论有哪些技巧？（10分） 答: 价格解释, 是指卖方就其商品特点及其报价价值基础、 行情依据、 计算方法等所做介绍、 说明或解答。 价格解释标准是: 有理、 有利、 有节。其具体技巧关键有: (1) 有问必答。报价后, 对买方提出疑点和问题, 须有问必答, 并坦诚、 肯定, 不可躲躲闪闪、 吞吞吐吐。不然, 会给人以不实之感, 授人以压价把柄。为此, 卖方应在报价前, 充足掌握多种相关资料、 信息, 并对买方可能提出问题进行周密分析、 研究和准备, 以经过价格解释表明报价真实、 可信。 (2) 不问不答。不问不答, 指买方未问到问题, 通常无须回复。以免言多语失、 “此地无银”, 让买方看轻自己, 减弱自己在价格谈判中地位。 (3) 避实就虚。价格解释中, 应多强调自己货物、 技术、 服务等特点, 多谈部分好讲问题、 不成问题问题。若买方提出一些不好讲问题, 应尽可能避其要害或转移视线, 有问题也可采取“拖”措施: 先诚恳记下买方问题, 承诺过几天给予回复, 过几天人家不找就算了, 找来再变通解答。 (4) 能言勿书。价格解释, 能用口头解释, 不用文字写; 实在要写, 写在黑板上; 非要落到纸上, 宜粗不宜细。这么, 会有再解释、 修改、 否定退路, 从而总可处于主动。不然, 白纸黑字, 具体详尽, 想再解释、 更改, 就很被动。 价格解释中, 作为买方, 其应对策略应该是: 善于提问。即不管卖方怎样闪烁其词, 也要善于提出多种问题, 或单刀直入, 或迂回侧击, 设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处, 迫使卖方解答, 以达成买方目。 六、 在一些公共场所, 常见有些人打电话声音很高, 有些人声音很低, 试以交往空间理论解释之。（15