张文学：商务谈判技巧第七章.pptxVIP

第七章:商务谈判签约与履行第一节 商务谈判成交阶段的心理第二节 商务谈判的成交促成第三节 商务谈判成交阶段技巧第四节 签订商务谈判备忘录及协议第五节 商务谈判合同履行及违约处理第一节 成交阶段的心理一 成交在即谈判人员心理二 成交在即行为分析三 谈判成交阶段技巧一 成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。一 成交在即谈判人员心理成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 二 成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑第二节 商务谈判成交促成一 均衡条件下的成交促成二 优势条件下的成交促成三 劣势条件下的成交促成一 均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。一 均衡条件下成交促成均衡条件的基础：双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、