4S店信息化整体解决方案.pptxVIP

加速转型升级 开创企业蓝海---汽车4S店经营解惑之道行业咨询顾问 莫剑嵩务实、创新 、高效会议主题：汽车4S店的发展趋势；汽车4S店经营解惑之道： 1、客户关系管理； 2、售后服务管理； 3、企业物流管理； 4、经营绩效管理；方案效益分析沟通与交流汽车营销的模式要了解汽车营销方式， 首先要了解汽车营销模式常规的营销模式：代理制：特许经营制品牌经营：自营自销汽车超市： 汽车城、汽车大道。汽车4S店的概念汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 汽车4S店所面临的挑战路在何方？ 根据美国高盛公司的预测，到2009年，我国的轿车年生产能力将超过690万辆，而市场需求却很难达到500万辆。数据表明：美国上世纪90年代总共有48000家汽车经销商宣布破产。汽车厂的销售增长压力其它品牌的竞争压力4S店高额的运营成本汽车营销模式的三个阶段从产品向客户、市场方向的转移第一阶段:4P第三阶段:4V第二阶段:4C差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）客户共鸣（Vibration）构建品牌企业的行业标杆期望（Customer）费用（ Cost ）方便（ Convenience ）沟通（ Communication ）产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销手段Promotion）饱和经济时代新经济时代短缺经济时代优质服务将成为企业未来的核心竞争力劣势： （weakness）价格体系不灵活，产品单一；运营成本高，竞争力不强；服务人员流动率频繁；客户资源较为局限优势（strength） ：依托大品牌，市场知名度高得到整车厂的强力支持；资源丰富，服务到位；客户忠诚度较高；SWOT分析威胁（threats） ：其他品牌的竞争；市场的同质化越来越强；老客户的需求变化；不规范的维修市场机会（opportunity） ：国内汽车市场的持续扩大；各个整车厂二、三级市场的开拓；售后市场及拓展市场需求量极大现阶段4S店的SWOT分析乔.吉拉德的成功之谈卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售经理，肯定要有一颗尊重普通人的爱心。他的成功体现在他的每一个细小的行为中。全世界最伟大的推销员汽车销售吉尼斯记录的保持者——乔.吉拉德构建客户关系体系，加强互动沟通，促进销售成功率加强品牌服务意识，提高客户满意度和忠诚度客户关系保持企业在服务体系中某些特定的战略环节上的优势，密切关注企业内部的资源状态，特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的品牌优势，开创企业的蓝海。 售后服务品牌建立规范客户服务流程，快速处理客户投诉，追踪服务质量拓展客户服务范围，满足客户需求，巩固市场地位多元化经营信息技术将成为企业重塑业务流程，实现战略目标的重要工具和手段！汽车4S店汽车4S店的发展趋势汽车4S店应建立的信息化模型企业经营决策分析客户关系管理售后服务管理仓储物流管理内部绩效管理操作系统、网络、数据库支持平台会议主题：汽车4S店的发展趋势；汽车4S店经营解惑之道： 1、客户关系管理； 2、售后服务管理； 3、企业物流管理； 4、经营绩效管理；方案效益分析沟通与交流标准的销售服务流程此阶段之后的客户流失率最高。汽车4S店在客户关系管理上的困扰销售手段贫乏，客户无法了解最新动态客户数量众多，管理手段落后没有持续追踪的客户需求，潜在客户流失严重缺乏科学的销售分析手段，企业发展前景迷茫人员的异动，易造成客户资源的泄露客户关系管理的重要性客户的流失各种原因的比例客户关系管理的目的是使销售人员、市场推广人员、电话服务人员等协调合作，成为围绕着“满足客户需求”这一中心要旨的强大团队,为企业带来长久的竞争优势。发掘潜在客户的两种通用方法： 一般性方法 a.主动访问 b.别人的介绍 c.各种团体d.其他方面资料分析法 a.统计资料b.集团类资料c.促销类资料客户关系管理之道—“坐商”向“行商”的转变客户资源销售机会统计分析主动营销营销方式转变客户关系管理建设目标：客户资源企业化；市场机会目标化；营销手段自动化；销售分析数据化；将给企业带来的潜在效益：加强潜在/最终客户的管理，提高市场经营机会；细化经营商机及市场布局，提升品牌形象；强化业务员区域经营业绩考核，增加市场占有率；客户关系管理—客户资源客户关系管理—客户资源客户关系管理—客户资源360°客户资源整合，全面掌握客户信息、动态，将企业无形资产“有形”化，构建客户资源网络体系客户关系管理—销售机会客户关系管理—销售机会客户关系管理—销售机会客户关系管理—销售机会客户关系管理—销售机会运筹帷幄掌控市场客户关系管理—主动营销